垂直行业也有大智慧 土巴兔扎根家装10年迎来行业爆发

时间：2023-03-25 21:22:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-25 21:22:01 来源：电子商务

2018年~2019年，是互联网的小年。

2018年在港股上市的两大公司，小米和美团，如今股价都跌去40%左右；原本火爆的共享单车双雄，摩拜单车被美团收购，成为拖累美团的重要因素，小黄车ofo正在艰难支撑，眼看就要过不去这个冬天。
实际上整个互联网行业，都是大年和小年交替进行。
2015~2017的小周期内，整个移动互联网、AI等细分领域都是一个上升的势头。
不过从大周期来看，整个移动互联网还是处在上升时期，在上升趋势的大周期内，套嵌正在下滑的小周期。
罗大佑说香港“冷暖气候同样影响这都市，但是换季可能靠特异人士”。
如果没有“特异人士”，中国移动互联网的向上大周期是不可改变的。所以，在小周期内，就有了挖宝的可能性：赚钱的大逻辑没有变，别人的恐惧就应该是自己的贪婪。
1、垂直互联网与S2B2C模式
2018年，腾讯宣布架构调整。
腾讯宣布2012年以来组建的七大事业群重组为六大事业群，马化腾认为，移动互联网的上半场已经接近尾声，下半场的序幕正在拉开。移动互联网的主战场，正在从上半场的消费互联网，向下半场的产业互联网方向发展。
产业互联网是一个方向，垂直互联网也是一个方向。
JP摩根的研究报告显示，虽然中国互联网的推动力在减弱，但是在线垂直网站仍然有独特的价值。
对消费者来说，在线垂直网站拥有更精确的信息；对供应链来说，垂直网站具有更高的转化率。
垂直网站虽然用户比较少，但是其用户更精准更有商业价值。
JP摩根研究认为，在过去5年里，中国垂直网站总体表现要弱于香港恒生指数和中国互联网总体指数。
中国垂直网站指数的回报率是-3.3%，与此同时，香港恒生指数回报率是33%，中国互联网指数回报率是48%。
JP摩根认为有两点原因：1、用户信息获取渠道竞争激烈，垂直网站没有太多的优势；2、从内因看，垂直网站缺乏创新力，其盈利模式也停留在PC时代。
JP摩根认为，下一步垂直网站将迎来新的生机，垂直网站未来的增长，会超过主要互联网企业，不过这些垂直网需要做好内功：1、巩固原有的广告增长和订阅用户；2、积极创造新的增长源。
产业的、垂直的互联网，是腾讯和JP摩根认可的下一个方向。
结合起来，这实际上是一种叫做S2B2C的商业模式，提出这个商业模式的人，是阿里巴巴功勋人物、参谋长曾鸣教授。
S 是一个大的供应链的平台，大幅度提升供应端效率。b是指的一个大平台对应万级、十万级甚至更高万级的小 b ，让他们完成针对客户的服务。
S通过SaaS赋能小B，完成整个行业的在线化、数据化、软件化。
S 不能仅仅提供某种 SaaS 化工具，它必须基于对上游供应链的整合，提供某些增值服务，才能帮助 b 更好地服务 c。
对于 S 来说，小b 服务 c 的过程对它必须是透明的， 并且会给实时反馈，来提升S对小b的服务。
S2B2C在整体效能上要超过“大B”2C 才有价值创造的空间，才能够形成一种爆炸性的增长。这就要求充分发挥小b 的能动性。如果在非常标准化的领域，小b 不能通过自己的服务，产生差异化的价值，那么这个模式就不成立了。
这就是说，在供应链平台上，小B都是有特色的，对C端用户都是有特殊价值的。S给小B的赋能，并不会抹杀小B的独立和特色，非标化的服务，让小B能够在平台上各放异彩。
2、曾鸣理论的验证者：土巴兔
曾鸣教授的这个理论，并非空穴来风，而是他观察了许多湖畔大学创业者的模式之后得出的结论。
其中，就包括湖畔大学第二期的王国彬，他在10年前创办的土巴兔，正是S2B2C的典型代表。

土巴兔是一家垂直网站，专注于线上家居装修，成立于2008年。

来看一看这个典型S2B2C的模式，截止2018年6月，土巴兔拥有约2630万用户，84000家装修企业，110万室内设计师，1200家辅材、主材及定制家具供应商。
其中装修企业、家具供应商和设计师，都是曾鸣所说的小B。
土巴兔所在的行业，就是互联网化非常不充分的垂直行业。
家居装修行业参与者不了解互联网，互联网也不了解家居装修行业，也不能赋能整个行业，整个泛家装行业达到4万亿元的规模。
土巴兔10年前进入这个行业，信奉“一群脚踏实地的人团结协作，敏锐地察觉用户需求，以创新改善服务和体验”。
根据艾瑞咨询，以成交金额计算，土巴兔是中国最大的互联网家居装修平台。
土巴兔的收入包括线上收入和线下家装收入，线上覆盖307个城市，线下有66个城市。
其中线上收入就包括了订单推荐费、佣金和广告费。
对新商业模式的认知，并非一蹴而就。虽然在今天看来充满金矿的产业互联网，10年前人们对此几乎一无所知。
王国彬是做搜索出身，对纯互联网熟稔，他认为，对整个家居装修互联网行业的认知，也是不断升级和不断探索的过程，对这个行业的改变也是越来越由轻到重。
比如，土巴兔一开始想做一个纯信息撮合的平台，帮助用户找到合适的装修公司，解决装修行业的信息不对称。
这实际就是一个装修行业的信息聚合、最早的雏形可以追溯到Craigslist。
这种形态简单的信息聚合网站，在国内先后有两个模仿者，最后两者合并。
包罗万象的信息聚合，并不能吃掉所有行业，实际上信息聚合网站的盈利来自于招工、租房、二手等很小的几个类别。
大部分的垂直行业，都不是仅仅发布足够多的信息能够解决的。比如，赶集网创始人杨浩涌后来去做了垂直的二手车买卖网瓜子。
比起二手车，装修行业更是非标准化，信息芜杂，令传统的互联网从业者无从下手。
王国彬扎根这个行业，一干就是10年。
这个行业，虽然不如二手车市场那么炫目，引来瓜子、优信和人人车展开资本到市场的争夺，但这个行业是“长长的坡，厚厚的雪”，只要扎下根去，护城河足够宽，利润足够多。
中国线上家居装修服务渗透率在2012年2.4%，到2017年是7.3%，预计到2020年达到16.9%。
2017年，中国家居装修行业2.1万亿元，2020年将达到了2.5万亿元。
比起中国电商渗透率，家居装修服务业仍有巨大的增长空间。2020年，线上装修GMV有望达到4384亿元。
3、中美家装独角兽的钱景
家居装修行业之大，中美皆然。
在美国，有一家跟土巴兔同时创立，业务也极其相似的公司，Houzz。
这家成立于2009年的公司，是美国房产泡沫破灭后生长出来的独角兽，创始人是
Adi Tatarko和Alon Cohen夫妇，在2017年E轮融资4亿美元，估值43亿美元。
Houzz目前的月活超过4000万，拥有1700万张照片库，在60个领域拥有近两百万设计师，在北美和欧洲，家装市场是1.2万亿美元，线上化也在逐步加快，所以美国资本市场一致看好Houzz的未来。
虽然Houzz仍然是一家未上市的公司，不过有人估计其每年营业额已经超过了10亿美元，美国的家装设计师几乎都在上面活跃。
Houzz的收入来源主要有：1、直接售卖家居链接分成；2、设计师缴纳的展示费用；3、家居和装修材料品牌广告。
彭博社称赞Houzz说，在家装领域的社区氛围和技术上用望远镜也看不到对手。
产业互联网，主要向产业链中的小B收费，而不是向用户直接收费。
土巴兔也是如此。根据土巴兔的招股书，土巴兔目前的业务主要分为两部分。
第一块是线上业务，包括订单推荐费、交易佣金以及广告业务。这块互联网业务是高毛利，2018年上半年毛利率达到94%。
另一块是家装承包业务，向业主提供装修材料或者承包施工赚取费用，这是一块重业务毛利率也很低，2018年上半年毛利率28.6%。
本来土巴兔是没有线下业务，王国彬认为，为了教育用户，开拓市场，一定时期内线下业务是需要的。
不过，在积累和教育用户的最初阶段过后，高毛利的线上业务，就是土巴兔的主要前进方向。
2018年上半年土巴兔营业收入2.7亿元，相比较于2017年同期的4.56亿元下降幅度约40.79%；其中2018年上半年线上平台业务收入2.13亿元，占比79.1%；家装承包业务收入0.56亿元，占比20.9%。
2017年上半年线上平台业务收入1.47亿元，占比32.3%；家装承包业务收入3.09亿元，占比67.7%。
教育用户，是每个互联网平台的必经之路；走过了最初的阶段，就需要提高毛利率，只有线上的业务具有想象力，才有互联网估值。
在减少线下业务后，土巴兔的总体毛利率从2017年上半年的44.1%提升到2018年上半年的80.3%。
单纯看线上业务的增长，也是超过了中国总体电商。
2017年上半年线上业务1.47亿元，2018年同期线上营收2.14亿元，增长率达到45%。
中美庞大的家居装修市场，不但能够诞生Wayfair、居然之家这样的家居售卖公司，也有足够的空间诞生线上装修独角兽。
而且，比起仍然亏损的家具电商Wayfair，Houzz对家具售卖的抽成是15%，按照不同的类别像设计师和设计公司收费。同样，土巴兔这种轻模式的公司，只要规模效应到了，想要盈利要比单纯的电商公司容易得多。
4、小行业的大智慧
改革开放40年，中国互联网发展20年，阿里和腾讯都是1998年左右开始创业。
14亿人口红利之下，中国消费互联网一枝独秀，腾讯微信宣布日活用户过10亿，支付宝也宣布其用户总量过10亿。
不过，中国的产业互联网，To B的互联网生意一直不好做，美国拥有微软、思科这样的To B大企业，中国一直缺乏这种公司。
当一镐下去就有石油的时候，没有人会在意艰难的To B生意。
只有想一点一点改变世界的人，才会在2009年就下决心解决行业痛点。
王国彬就是这么一个人。
但凡买过房装过修的人，都没有不头痛的。整个行业低频、高客单价、专业性强、个人为主、周期长、SKU多，装修公司不小心就是踩坑，整个行业劣币驱逐良币，产业缺乏信誉体系。
土巴兔正是改变了这么一个扭曲的行业，让装修公司B端对C端从低频变成高频，让信誉变得重要。
土巴兔平台同时面临三个时代的人：受工业文明的人、工业文明的人和互联网文明的人，王国彬跨越三个时代，把这三种人拧成一股绳。
小行业需要大智慧。
一群天天跟油漆、木头、水泥打交道的泥腿子，怎么能变成一个拥抱互联网的人？
王国彬的做法是学习阿里巴巴，成立土巴兔大学，对装修从业者进行正规化的培训。“平台构建，教育先行”，“我党在延安、在古田的时候，是创办过很多大学，培养过很多干部的”。
首先，引进大量优秀人才，包括从BAT、从香港名校招到优秀人才；其次，组织能力扛得住，大量的人才不会稀释公司的主文化，而是被公司文化改变。
阿里巴巴的成功已经证明，训练一支价值观至上、令行禁止的铁军，是可以做到“胜则举杯相庆，败则拼死相救”，是可以指哪打哪、一蹴而就的。
在一个艰苦的行业扎根10年，对瞬息万变的互联网行业来说，是苦行僧般的修行。10年里城头变幻大王旗，来了这么多风口，土巴兔都没有去追，这是一家本分的企业。
土巴兔这个“土”行业，已经被王国彬吃透：没有投机取巧，只有重剑无锋。他由点到面、由轻到重、由浅到深对产业进行渐进的改造。
过去10年，数字基础设施、信息体系、供应链体系都慢慢健全、夯实。
未来5年，相信土巴兔将迎来真正井喷式的增长。

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