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打造优秀营销团队的三个要求

时间:2022-01-01 05:30:01 | 来源:整合营销

时间:2022-01-01 05:30:01 来源:整合营销

沈海涛
营销一直是人们津津乐道的一个课题,同时也是企业经营中一个重要环节,它能助力企业迅速崛起,大多时候也是企业成败的核心要素之一。为此,很多企业都渴望打造一支强有力的营销团队,那么怎么打造?就是我们今天分享的话题。
铸就优秀营销团队需要有三个基本要求:
大家要明白一个概念,就是当下的销售是一个团队进行客户管理的过程。那么就不再是一个业务人员去面对顾客,而是需要用一个团队去管理客户。
营销可以理解为1服务2管理。什么是1服务?就是我们的企业要给客户明确的价值服务;那2管理又是什么?就是需要给我们的客户较好的价值管理和期望管理。而这些是通过团队去完成或者达成的。
华为在通信领域的名声还是比较响亮的,他之所以能在市场中快速脱颖而出,一个重要因素就是他们拥有名叫铁三角的销售组织。不管客户是谁,他们都是以3人为单位,一个项目,一个商务,一个交付。而这样的三人团队基本就能解决客户所有的问题,通过这种组织形式,不仅给了客户专业的解决的方案,而且我相信客户的体验绝对会更好。经过几年的积累,华为就利用铁三角把竞争对手超越了。

营销组织形式需以顾客的形式为主。怎么理解呢?
1、一体化
营销需要一体化,这也是华为设立了铁三角的原因。把项目、商务、交付融合在一起,三位一体,给顾客一个一体化的组织形式。但很多营销结构是一个自己管理结构,他们分大区、销售总监、销售经理、业务员,这是销售管理结构,不是顾客组织结构。
顾客组织结构要求在整个销售中是一体的,顾客结构就是营销结构,整个结构与顾客方式是一致的,这称之为一体化。它要求我们4点:
1)关注市场结构重于关心销售规模
2)市场组织要重于营销组织
3)客户资源要重于营销资源
4)客户的价值营销策略需要取代营销策略
2、整合化
何谓整合化?是动用所有的经营活动带来销售的反馈。不论是产品研发、实现还是内外部资源,在整个营销组织里要整合在一起。回想一下,研发部门的同事有多久没有去一线了?销售管理系统的同事,有多久没有去了解市场,见过我们的客户了?如果很久没去或者压根没去过,就说明我们的团队没有整合到位或者说根本没有整合。我们需要将外部资源和内部能力进行匹配才能更具有效果。

3、专业化
至于专业化,要从两个层面分析:
1)专业化的思路
2)具有为客户价值做贡献的能力。
专业化上要有一些根本要求,如供应链管理、整体企业内部效率的管理,对于客户价值的理解是整体要求做的。有很多企业在营销领域专业度不够,导致很多资源被浪费。也就意味着我们的营销团队只能和客户聊价格。
如果我们的销售人员在和客户沟通时,总是在谈价格,那么肯定是企业营销出了问题。用价格做销售的团队是“不及格”的,这也是检验整个营销和销售专业化程度的核心标准之一。
做到专业化可以从4个方面着手:
1)修炼好内功,从而保证企业产品的总成本“快人一步”。
2)以客户价值为核心进行不断创新。
3)再造供应链管理的营销流程。
4)做价值链的设计者。
营销始于客户价值,同时也终于客户价值。我们的团队基本构成要有一个要求:人不在多,在于精!能力需要互补,要有共同的工作方法,通过配合能一起创造共同业绩。
看一个团队需要关注三样东西:责任感、技能、信任。假如把这三个建起来,再给团队成员一些共同的工作方法和目标,就会得到另外三样东西:业绩结果、个人成长和集体工作产品。
营销中不需要能人,因为能人的不确定性过高,所以当能人出现情况时,对企业的伤害就很严重,所以打造团队一定是企业的唯一选择。
客户价值是营销最基本的,也是营销最终的结果。现代价值链是要从客户开始。以前做营销是从自己的产品为起点,由于时代不一样了,导致客户也不一样了,所以当下对于这一点,一定要进行调整。
如果能做到,提升顾客价值的方向就有3个:
1)最低的总成本。
2)最优的产品。
3)最优的服务。
不管时代怎么变化,也不管市场如何发展,企业为客户提供的价值方向始终不变。另外还有一个重点,那就是我们的营销人请你陪伴客户一同成长,在成长过程中学会,根据客户的成长而变化!
大家好,我是沈海涛(公Z号:sht-jzb),我拥有六年美国硅谷投资人的经历,二十年投融资操盘实战经验,百余家企业资本运营操盘手。我将每天分享企业成长背后的逻辑、财富增长的故事,操盘的真实案例,助力中小企业做大做强、传统企业转型升级,为大家剖析企业基因,解读资本密码。

关键词:打造,优秀

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