五大方法，三个方案，学会招商，快速扩张！
时间：2023-04-18 12:42:02 | 来源：网站运营
时间：2023-04-18 12:42:02 来源：网站运营
五大方法，三个方案，学会招商，快速扩张！：
对国内大部分连锁企业来说，做连锁很纯粹，在门店演变的过程中，就以直营模式发展，很多老板从开第一家门店的时候，单想着怎么盈利、怎么赚钱，只要挣钱了，我就可以多开门店，盈利模式也比较单一。
我们说：
单店能赚钱，但是连锁不赚单店的钱，
连锁企业要赚五笔钱：①把产品卖给B端（赚产品的利润）
②加盟费（赚一次性的利润）
③管理费（赚持续性的利润）
④上游供应商返利（赚规模利润）
⑤股权增值（赚资本的利润）
连锁的盈利模式分为三种：
现实收益、整合收益、衍生收益。做连锁就是做盟主，把看得见的钱分出去，赚后面看不见的钱。
直营发展对人才和资金的压力，会比较大，发展较慢。谁也没有想到疫情会来，对于企业来说：应做好充足的行为准备，去应对下游浪潮。如果企业本身有顺时屯粮的习惯，屯够了弹药（现金流），自身抗风险能力高了，那肯定不会是危，一定是机。
之前跟一位企业家有一些交流，周总说：屯粮也是蓄力、蓄势，现在新生力量的运营模式不像我们这一代人，讲屯粮、抗风险，现在的年轻人基本没有了屯粮这个概念。导致我们现在也很被动，所以还是要有屯的概念，也才会有抗风险能力。屯——并不是鼠目寸光、是现实实力的体现！
也是经过疫情，众多只直营发展的企业，选择了破局，轻资产运营，做
连锁加盟！大部分企业在刚开始招商时不知如何下手，团队如何搭建、盟商筛选、手册如设计，没有思路，来逸马，我们帮你做，我们说的
打造“1”、复制“N”，把“1”打造好后，就可以去进行“N”的复制，如图：
在发展过程中，有些企业会觉得发展招商非常困难？可能是：那该如何做呢？我们接着往下看，大家如果觉得对自己有帮助，欢迎转发。
做招商其实很简单，我们通常将招商前提总结为三点：
- 一套经过市场检验的单店盈利模式（对加盟商保证，也是告诉加盟商，加盟后能够赚钱，持续盈利）
- 标准化体系、手册（自己做能够做好，加盟商不一定会，有了标准体系、手册，照着就做，简单易复制，复制也更精准）
- 招商团队（保证加盟商的管控、运营，避免跑货串货）
今天与大家分享一下，启动招商的一些内容，希望对大家有帮助。
大纲如下： 一、招商目标目的二、招商部门搭建三、制定招商方案四、招商对象分类五、办好一场招商会一、明确招商目标目的首先，需要明确拓展战略目标，战略就是围绕终局和布局展开，升维思考，降维打击，以终为始，没有明确的目标，就不能量化。
连锁扩张战略规划，以终极目标倒推行动计划，才能让当下的行动具备意义，没有终点的出发都是徒劳无功。
如果你想做招商，先自问一句：我招商的目的是什么？一个连锁企业要发展长远，其目的定不能只看眼前的利益，如我们说的，单店能赚钱，但是连锁不赚单店的钱。
如果企业做招商只是为了招商收现，不考虑盟商利益，那肯定也不能长久，例如：上岛咖啡，它简单粗暴的打法，短短七年时间，依靠拓展加盟，挂着上岛咖啡招牌在大陆迅速达到3000多家。
不考虑加盟商的利益，如此的辉煌成绩并不能持续多久。本来定位高端，先发制人，抢占独家市场，前景大好。怎料高开低走，后劲不足，盲目加盟扩张，质量下降。内忧外患，品牌形象一落千丈。
总结出来为以下几点：
- 加盟模式简单粗野，无后期服务；只管收加盟费，缺乏服务支持。
- 没有一套标准而严格的加盟管控制度来实现“标准化”、“统一化”。
- 股东内讧，前期的快速加盟模式，掏空品牌生命力。
- 没有一个强有力的招商加盟团队，来进行后期的维护管控督导，跑货窜货现象频出。
- 尚未提炼一套成熟可复制的单店盈利模式，让加盟商持续盈利。
前期加盟模式太过成功，让上岛咖啡过于依赖品牌加盟这一模式，从而陷入了“船大掉头难”的窘境。
所以我们也说，总部需要为加盟商完成一套完整输出体系。
也就是说，
企业做招商是为了自身培育的品牌，而不是单纯的为了圈钱。专注产品，伟大产品成就企业根本。专注客户，伟大客户成就伟大品牌。也只有与加盟商真正做到利益互通、风险共承、命运相连，才能让企业真正去找到长而久的优质合作伙伴，这在连锁企业中也非常常见，例如锅圈食汇，平台成就员工，一个加盟商手下就有几十上百家门店，
员工相信平台，平台成员工。二、招商部门搭建万事人为本，既然有招商的计划，明确招商的战略目标与目的后，我们需要团队去实施。
一般常见的招商组织结构为：总部责人下设总副，下设招商策划组、商务洽谈组、招商协调组、招商后勤组。
然后梳理出招商团队的岗位，谁负责这件事，怎么去做，怎么做好，然后明确各岗位的职能内容：
①总负责人——由公司高层提任
②招商策划组——由品牌的总监负责
③招商洽谈组——事业拓展、营销部等组成
......
然后依稀完善岗位职能。
三、制定招商方案各项准备完成后，我们需要制定一份详细的招商方案。
一份完整的招商方案大致分以下几个部分:
1、招商工作流程图
2、招商推广方式
3、招商手册
1、招商工作流程图整体招商方案设计：
- 制定条件及政策，做好招商准备
- 确定好招商的机构
- 招商招募信息发布，多方面选择媒体
- 首次咨询处理(来电、邮箱等)
- 二次咨询处理(正式书面回复)
- 正式发放邀请
- 签约协议
- 督促履约
- 移交物管部
- 进入正常经营环节
每个公司的招商方案不尽相同，可以根据自身情况去进行设计，例如水果大王——百果园，就有几个硬性要求：
①认同文化——百果园公司文化和价值观。
②服从管理——服从百果园管理、执行百果园标准、百果园是强管式加盟，必须严格执行，全国统一。
③投资能力——具备相应的投资能力和抗风险能力。
④个人征信——百果园会看其银行的个人银行征信报告，这是必看项，信用良好才允许加盟。
⑤经营管理能力——水果的损耗高，对加盟商要求高，不能当甩手掌柜，需要具备相应的经营管理能力。
⑥自己当店长——如果不能全职做，就不能加盟，加盟商必须亲自担任店长。
这样保证了加盟商的质量，又可以去优选加盟商，2019年百果园的加盟申请人数接近3万人，最终加盟签约的只有1000家门店左右，加盟转化率为4%，20多个人大约只有一个人走到最后，在国内加盟把关优选，是比较苛刻的，百果园有十步优选加盟商的方法，也非常值得学习：
1、加盟申请——递交加盟申请，公众号有加盟商管理系统进行对接。
2、预约说明会——加盟商管理系统后台会对加盟申请者进行筛选，提出信息，剔除不符合或资料不全的加盟者。然后在说明会现场，介绍整体的加盟介绍。
3、电话确认——预约后电话回访，是否加盟，电话约定参加说明会，进行筛选。
4、参加加盟说明会——全国1月2场，现场参加，详细做加盟模式讲解，了解情况并作出选择。
5、准入评估确定意向——有意向，扫二维码，通过评估环节，评估以后才能加盟
6、门店体验——安排意向加盟商在制订门店进行门店体验，进行双向评估。5天时间，适不适合加盟，真正做一次双方的选择。
7、区域经理面谈——通过面谈亲自把关，文化认可程度，门店5天体验的看法、收获、自己能否当店长？
8、意向金交纳——3万，正式确定达成加盟意向。
9、征信调查——要求加盟商，提交个人征信调查，信用背景调查。百果园可以借钱开店。
10、合同考试——对合同条款理解透，会详细讲解合同条款，加盟商进行合同考试后，才能加盟，不通过就重新学习，同分理解合同保障双方的权益，打基础。
2、招商推广方式招商的途径其实有很多种，不同阶段的也不相同，需要考虑成本及推广方式，以下为推广的方式：
（1）起步期（1-10家门店）
人脉延伸、顾客延伸；
（2）成长期（10-100家门店）
顾客延伸、加盟商延伸、微信推广、微博推广、抖音推广；
（3）扩张期（100-1000家门店）
专业招商网站、搜索引擎推广、专业报刊杂志、软文推广、头条推广、商圈整合、同行业整合；
（4）成熟期（1000-1000家门店）
展示展会、商圈整合、同行业整合、搜索引擎推广、活动赞助、传统广告
当然招商的渠道非常多，这也是其中的一部分，也不绝对，可以根据企业自身情况进行选择，例如还有：活动、展会、管理、效益、服务、撤迁、培训、专家、跨行招商等等，仅做参考。
3、招商手册在招商前，企业可设计印出完备的《招商手册》
（点此查看招商手册模板）
文末扫码添加，领招商手册，其设计主要内容如下:
1)产品的独特性(在这个赛道的空间)。
2)商业模式(自身的盈利模式、利润)。
3)企业的实力(能否支撑、稳定项目运行)。
4)招商支持(绝对成交);。
5)投资额度(量化清晰可见)
6)合作协议（双方保证）。
7)签约程序（规章制度）。
四、招商对象分类实际上，对加盟商的甄选，分为两个维度：经营能力和市场信誉度，对于加盟商我们可以分为A/B/C/D四大类，以此来判定重点跟进顺序。例如：
A类加盟商——各方面优质，为企业签约加盟商;B类加盟商——有所瑕疵，为考察签约加盟商;C类加盟商——一半一半，为考察潜在加盟商;D类加盟商——基于淘汰，可做考察，一般加盟商;通过分析，可以简单给这四类加盟商制定不同的跟进策略:
A类加盟商（各方面优质，企业签约加盟商）：经常走访，了解经营情况，保持友好关系，提供各种服务。
B加盟商（有所瑕疵，考察签约加盟商）：重点扶植，详细解读，多给支持。
C加盟商（一半一半，潜在加盟商）：多通电话，保持联系，与市场发展的信息传递，努力把其发展成为B类客户，促成交。
D加盟商（一般加盟商）：顺其自然，一般观察，看有无合作机会。
对以上四类加盟商必须进行详细登记，每月分类报备至相关档案部门，不断地把D类盟商上升到C类，把C类盟商上升到B类，把B类盟商上升到A类。
如果招商部门随时贮备几十个三类以上的盟商，就会每天工作忙碌，门店扩张，每月进展神速。
五、办好一场招商会一场招商会，可以盘活库存，让死货成为你源源不断的现金；
一场招商会，可以让新产品一炮而红，让它被渠道商疯抢；
一场招商会，可以激活你的团队，让他们充满干劲；
一场招商会，可以让你的对手掉线，拍马也追不上你的步伐；
招商等于收现，招商等于造命。不会招商，处处无商，学会招商，快速扩张。一、会前准备：1)确定主题：可结合热点或专业方面，带有独特的主张见解；
2)设计流程：通过内容、顺序、时间节点、展现方式等实现想要的效果；
3)成立会务组：临时组织，协调、配合工作多且细，一定是举足轻重的人担任总指挥；
4)分工明确：依流程定岗定责，形成标准化，工具化，要有督导、机动人员，确保会议正常进行；
5)成本预算：省下的钱都是纯利，能赞助就赞助，不能赞助就置换；
6)场地布置：硬/软件设施齐全，基础物料，独具特色的宣传物料，场外的体验，荼歇，洽谈处同样重要；
7)流程彩排：确保检查硬/件设施正常，重点岗位，重点环节，一定要勤加练习，抓配合，抓细节；
二、会中把控：每个行业的招商会时长都不同，大多数企业设计方式都是早上两个时辰的参观，下午创业论坛会，创业论坛会建议不要超过四个小时。
1)岗位执行：负责人随时了解一切动向，根据氛围可以做细微调整；督导检查每个岗位执行情况；2)氛围控制：想要打造什么样的氛围，就要往这方面引导；台上、台下一定多互动，形成一体；3)流程把控：严格把控时间，下一个环节的人员、物料确保到位；4)客户见证：客户一句话抵得过你百句话；
5)应急处理：如果有什么不利于氛围的特殊情况，在一旁解决，先解决心情，再解决事情，千万不能与顾客争吵，吵输了你输了，吵赢了你也输了；
三、会后跟踪：扩大战果的关键环节，趁热打铁，抓住黄金72小时，做好客户回访及服务。
在招商会的现场，无论嘉宾有没当场与公司达成合作，他来参加咱们这个创业论坛会，就是对主办方的极大信任和支持，所以结束后一样要把嘉宾送上车，到家了让嘉宾跟招商经理说一声，以示平安。
第二天早上10:00 --11：30，下午2：30--5:00这个是时间跟嘉宾打个电话，问他对项目、本次服务有什么建议，同时也欢迎他随时来公司喝茶、到店里品尝。
如果已经确定和公司的合作的客户，那招商经理就要约培训、约选址等等。
成功是系统的、失败是片段的。变化是永恒的，美好的结果却是你奋斗出来的。天上掉下的馅饼是砸死人的，要不就是撑死人的。希望对你有所启发。欢迎转发朋友圈，给更多需要的人，即可领取《招商手册》一份。更多的连锁资讯干货，请关注商业运营大亨。
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