外贸B2B企业内容营销的四个策略
时间：2022-02-03 18:30:01 | 来源：网络营销
时间：2022-02-03 18:30:01 来源：网络营销
B2B品牌内容营销的4个策略B2B内容营销已逐渐成为业务发展的必然需求。近年来，网络营销越来越注重效率，线上营销者应尽可能放弃老旧而过时的方法，特别是B2B市场的营销人。由于交易的多样化，B2B市场也在不断的更新迭代，这就意味着营销方式也需要依据客户做出适当的调整。
这时候，内容营销便应运而生，它成功地帮助B2B营销者按照计划实现阶段目标。
对B2B企业而言，内容营销的另一个好处在于简化销售环节。它不会采用任何形式的强制性推广，却能达到与客户产生紧密联系的效果。如今，越来越多的消费者开始控制并选择自己想要接收什么种类的推送，这种情况下，B2B内容营销将会发挥重要的作用。除此之外，内容营销所创造/传播的有用和有益的内容，会帮助企业实现更为长远的发展。
B2B内容营销到底是什么？随着大量多元化内容的出现，内容营销在B2B领域开始被广泛运用。从博客到电子书到案例研究，B2B公司都能从中挖掘出可用的信息来获取潜在客户，吸引他们给出报价，然后把他们转化成付费用户。
B2B内容营销最大的一个好处是能像其他营销途径一样，建立用户信任。当你定期地发布与目标用户息息相关的高质量推送，就可以实现以下两个目标，让用户信任你的品牌：
- 内容营销可以让企业成为行业专家或者用户信赖的权威机构
- 内容营销能为用户提供某些特定领域的问题答案/解决办法
如果你能在B2B内容营销领域真正投入精力，你的潜在客户不仅会相信你的建议，还会期待和你在企业层面达成商务合作。
但需要注意的是，要想获得较高的ROI，内容营销策略需要重点关注以下几个方面：
- 创作并推送高质量的作品，严格禁止任何滥竽充数或者不相关的内容；
- 创作与目标用户的痛点高度相关的内容，避免不能提供价值的话题；
- 参考明确的内容营销日历，生产并传播正确的营销内容
很多B2B公司没有花费甚至不想花费时间去做内容营销，主要是因为他们没人相信内容营销有用，或者太过于关注其他业务。
B2B vs B2C内容营销B2B内容营销已经不算是新形式，很多B2B营销者都在不时地运用内容营销，在国外使用内容营销的公司比例高达82%。但是，还是有相当多的公司发挥不出B2B内容营销应有的效果，为什么？因为他们不明白B2B和B2C内容营销的区别。
B2B和B2C内容营销之间是存在差异的。其中最大的区别在于潜在客户的思维模式和运营者的业务模式，这决定了两者的营销目标侧重也会有所不同。
区别于B2B的企业客户，B2C消费者不会进行大宗的交易，他们只会在确定购买某件商品之后，才会去购买。他们会在买前搜索大量的用户评价和产品数据，来确保自己买对了商品，这就会直接决定你的推送信息和营销内容。而B2B的客户则有着完全不同的购买动机和理由，但同样的，这也要体现在你的营销策略当中。
记住，每个用户都是与众不同的，所以他们的需求也是。
即使他们购买了同样的产品，购买的意愿和理由也会有所不同。当你去迎合那些消费趋势的时候，你就能创作出消费者真正需要的内容。这种内容不仅会停留在被看到、被点赞或者因为好玩被分享的层面，它将为用户提供价值。如果你的用户能够从你的内容中持续发现价值，他们就会把你视为这个领域的权威，一个值得信赖的品牌。所以B2B和B2C内容营销的区别不只是内容层面，还会涉及到促销的部分。
但是，即使两者有较大差异，还有一些需要知道的相似点。因为正是这些相似点，解释了我们为什么要选择以用户为中心的方式创作内容。
现在让我们看一下，有哪些策略可以让B2B内容营销再上一个台阶。
4个策略——提升B2B内容营销策略1：学会讲故事，讲吸引人的故事在B2B内容营销中，你必须要用足够专业的方式来吸引SMB客户/消费者。从某种程度上而言，这也是个好处，因为专业化的方法能保证你的行为永远不会越界；保证你的内容通俗易懂。避免使用会让潜在客户觉得困惑的专业术语，在保证专业的同时，也要考虑用户体验的友好度。
让你的受众与你的内容产生联系的方法，是讲故事，好的故事比好的销售更重要。因为
故事不但可以提升销量，还可以让销售流程更加容易。每个企业都有故事可以讲，所以想出一个并不困难。
讲故事会如何影响大脑？现如今，好的内容营销早已超越了企业和产品，专注于创作引人入胜又正能量的内容，例如大量的品质化故事。这是因为人类与故事的联系是与生俱来的，尤其当这个故事能与我们自身处境紧密相连。所以，故事确实拥有转化潜在用户的力量。但是要记住，即使B2B内容营销更看重业务，定位的目标依然是真人。他们和你一样，是负责业务运营的专业人士，也在日复一日地做出决策，接触过大量枯燥乏味、毫无个性可言的内容，所以，保证你的故事品质优良，是极为重要的。
在情感层面，用好的故事关联B2B客户，不但让你看起来更人性化，也会给内容营销带来竞争优势。这里有3个技巧，可以帮助你将故事灌输到B2B内容营销活动当中。
- 以纵观全局的视角分析客户业务
为了讲好故事，你需要用纵观全局视角去分析客户的业务，并找出它如何能和你的产品发生关联。如果，你是一个活动公司，你就可以讲讲你会怎样通过活动运营让顾客觉得自己是企业的重要客户，这个过程就可以成为一个故事。
如果你已经有了一份长期稳定合作的客户清单，那你可以详细讲讲他们的故事，以及你帮他们解决了什么困难。然后把这些故事和你的潜在用户联系起来。
讲故事，然后把故事和客户联系起来，用来提升品牌可信度，这就是最好的内容营销。
2、简述你的服务或产品不管你的领域或目标市场在哪，也不管你卖哪种产品，叙说产品如何到达客户手中永远是一个很棒的故事。你可以详细聊聊产品的研发过程，以及在这个过程中你面临过的挑战。每个不为人知的细节，都可以成为产品故事的一部分，用户和客户对此都会很有兴趣。
3、教育，教育，教育B2B公司的销售和服务比较复杂，这是因为B2B的产品/服务对应的客户类型规模更大、需求也更加独特，在这个过程中，B2B公司会获得一些特定、实用的技术窍门，他们会把这些收获整理分类，与不同的潜在客户分享。B2B用户和客户总是在想尽办法，从使用的产品或服务当中获得最大的收益。他们也会学习更多的行业知识，然后用更全面的方式从不同的角度进行分析。
内容营销3E客户教育将会带你走得更远，它会让你的B2B内容营销大放异彩。不论你是做一个简单的操作指南或者推送几条播客，只要你努力地去培训你的客户/顾客，你就会占据上风。
策略2：不要只局限于博客要想制定成功的B2B内容营销策略，就必须要有多样化的尝试。尽管最普遍的内容营销方法是写博客，但是仅靠这个远远不够。
当然，B2B博客确实是有效果的，但如果你要充分利用内容营销并且获得最大化的收益，你就不能只局限于博客这一种形式。你要尝试不同的方式——可能是你的竞争对手没有采用的方式——进行内容营销。
少于50%的B2B营销者会采用以下方式：在线展示（42%），预展/照片（39%），调研报告（28%），交互工具（28%），出版杂志（23%），数字杂志（17%），书籍（15%），手机应用（14%），播客（12%），独立内容中心（10%），视频【实时流媒体】（10%），印刷信件（9%），虚拟会议（8%）以及其他（12%）。
内容营销在持续不断地创新，你需要纵观全局、保持创意才能与时俱进，与此同时，还要跟上现代技术发展的步伐。如今，博客已经从独特的卖点变为必需品，但这种内容营销方式能更好的与其他渠道相结合，共同发挥作用。除了博客之外，还有3个方法可以帮你实现B2B内容营销：
1、创建内容丰富、有吸引力的信息图B2B内容营销不单是在特定市场生产和推广，还包括找到体现多元化信息的方式，来实现产品或服务营销。如今，互联网正在朝着视觉化的方向发展，信息图的运用就变得越来越普遍，这种形式可以促进消费并且更易于传播。研究表明，相比于文本，人们更喜欢视觉图像，65%的网民都是可视化信息的学习者。
当你创建信息图的时候，不是简单地运用图形，还要考虑各类信息的可视化方式。为了让信息图真正发挥作用，最重要的是让信息图与受众产生关联，提供他们需要的信息。
你的信息图越有用、越有启发性，就越会在社交媒体上被大量转发分享。这将会给你的品牌带来所需要的曝光度和流量。
2、运用视频内容的力量如果你的B2B内容参与度很低，指望它来营销就会变得很困难。可视化内容确实会产生一定的参与度，但是需要找到正确的方法，才能产生效果。最好用的一种可视化内容就是互动视频，但不是所有视频都可以，必须是品质优良、信息丰富同时具有娱乐性的视频内容。
尽管很多颇受欢迎的社交平台像Instagram和Facebook已经包含了很多视频，但是在B2B内容营销中使用互动视频仍然是一个新方式，这可以看作一个潜在的机会。
为什么？因为大多数公司还没有采用视频内容营销，这样来自其他公司的竞争压力就会很小。
开始之前，你需要先搞清楚什么样的视频适合你的品牌和受众，你可以制作任何内容的视频（指南、采访、教程、问答等等），只要他们能够传递真正的价值。别怕犯错，一定的试错能帮你搞清楚你到底需要什么。
3、计划＆组织参与型研讨会线上研讨会是教育目标用户、建立用户信任、激发用户行为的有效手段，它之所以能成为B2B内容营销的重要部分，是因为和B2B的市场目标比较契合。即使你的产品或服务属于高端行业，只要线上研讨会足够吸引人，也能快速达成交易。
很多B2B营销人愿意接受制作视频，但是提到组织线上研讨会就会犹豫，导致它渐渐成了一种被忽视的资源。但是，B2B公司需要认识到，线上研讨会能够在特定的领域或主题讨论中提供极有价值的信息。
邀请B2B客户参与线上研讨会能够缩短产品的购买周期，因为他们可以从研讨会获取想要的答案或解决方法。线上研讨会具有很高的参与度，并能够带来更好的转化率。
最后，很重要的一点，你可以通过线上研讨会与潜在客户实现一对一互动，这样他们就能打消顾虑，参与到产品与解决方案的实时讨论当中。除此之外，线上研讨会作为B2B内容营销的工具还有很多其他的优势：
- 它能通过现场直播的形式传递独特的价值
- 它能让你在特定的领域成为专家或权威
- 它能帮助你高效地达成交易
- 它能带来转化率很高的流量
- 它能增强你与其他B2B企业的联系
策略3：关注个性化不论你选择哪个领域，你的目标受众永远会认可你为他们的个性化体验做出的努力。
人们不喜欢被归为毫无特色的普通人，我们都想在某种程度上变得特别，所以我们喜欢用个性的手机和电脑，在用户的内容体验上也是同样的道理。
为了最大程度利用B2B内容营销，关注个性化是极为重要的。它不但会让你的品牌脱颖而出，还能为良好的客户关系打好基础。
买家会更倾向于和自身较为契合的内容和网络体验除此之外，注重个性化还能带来良好的阅读体验，并通过抓住不同群体的痛点解决问题。当你真正能有效运用用户数据的时候，你的目标市场定位将会提升至全新的层次。
例如，你可以基于用户数据在登陆页定制不同的元素，从大标题到行动项
1、基于细分市场的个性化说到创作内容并且和用户分享内容，了解关联的必要性是很重要的。一条内容的关联度越高、定位越准确，就越容易被分享传播，当你能做到基于细分市场的个性化，你就有机会将对的内容传递给对的客户群/潜在客户群。
通过细分用户定制内容是最受欢迎的个性化方式，因为它极为有效，而且易于实现。利用用户数据，你可以实现用户定位通过...
如果你能有效运用内容营销日历，那你应该拥有追踪不同人群所需要的信息。利用这些信息，为不同种类的用户群体定制不同的内容。如果你没有内容创作团队，你可以先定制20%，留下剩余较为宽泛的80%的内容，这样不但可以节省时间，又能为众多细分市场提供内容并提高整体转化率。
2、基于用户画像的个性化虽然营销用户画像作用强大，但B2B公司却很少使用。只有一小部分公司在市场营销中创建并使用用户画像。所以如果你没有记录用户画像，那绝对是巨大的错误和损失。
搞清楚你在为谁创作内容，是绝对有价值的，不但会提高内容质量，还能获得更高的投资回报。
当你创建用户画像之后，你会发现...
- 确定正确的内容种类更加容易
- 内容会变得更有影响力和说服力
- 用户会不断回访来获得更多内容
一些B2B营销者喜欢用真实数据提升用户画像精度，而另一些喜欢用轶事传闻来创建营销用户画像，不论你会怎么做，有画像永远比没有画像要好，即使你的用户画像特别简单，也可以通过后续的数据收集使它们丰富起来。
内容营销日历也是很重要的工具，你可以用它为每一条内容指定目标用户，试着根据用户画像尽可能多的定制此类内容。
3、基于用户阶段的个性化你有多了解你的用户？或者说，你有多了解他们的进程？
如果你早就掌握了用户进程，很好！如果还没有，那就从现在开始吧。因为它将帮你为每一个用户阶段创作出有价值、有关联的内容，它会让你的B2B营销更稳健。
你的潜在客户在购买周期的每个阶段都会有疑问和顾虑，除非他们获得了需要的所有详尽信息，不然整个推进过程将举步维艰，这也会大大增加他们放弃的可能性。所以要尽可能准确全面地回答客户的提问，将会有助于他们进入下一阶段。
通过不同阶段的个性化营销，你需要在以下3个重要阶段解决客户的疑问和需求：
- 处于流程初期的潜在客户，他们需要最全面、最详细的产品信息；
- 处于购买周期中期的潜在客户，他们需要你给出一定的承诺和保障；
- 即将完成交易的潜在客户，他们需要明确最终的关键数据。
针对不同阶段制定的个性化营销策略，能帮你轻松击败那些没有利用个性化数据的竞争对手。
策略4: 追踪指标并持续提升B2B内容营销不是三天打鱼两天晒网的事，它是一个需要你定期反复测试的过程。而且即使制定了有效的计划，用户对你的内容也可能没有任何共鸣，这是很正常的事情。有时候你的付出不会有相应的收获，但不要把它看做一次失败，要把它看做一次机会，一次定位用户、明确需求的机会。怎么做？追踪你的营销指标，搞清楚怎么改善营销内容。
搜索引擎分析数据、流量、点击率
内容营销的4项指标最开始，你看到的可能大多会是负面结果，没有关键数据和你想要的反馈。但是只要你开始用不同种类和风格的内容去尝试，就不用再依赖假设进行内容营销。
当你去追踪内容营销的成功/失败案例时，要记住以下两点：
随着你的进步，你将能够更好地解读各项指标，并制定真正促进业务增长的策略。提升内容营销效果的关键在于，找出并舍弃无用的方法，聚焦于有效的方式。
最初这些指标可能传达不了很多数据，但只要你坚持去做，就能改善并提高你的内容营销活动，最终回报给你可观的投资收益。
你有一个B2B内容营销计划了吗？现在你应该大致了解B2B公司要开展内容营销需要做什么了，你都已经做到了吗？或许你只需要稍作调整，或许你要重新制定一个新的计划。不论如何，如果你感觉有困难，我们B2B营销部门的专家将很乐意提供帮助。
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