最新定位为成长型客户提供更聚焦的产品和服务
时间：2022-03-07 04:36:01 | 来源：行业动态
时间：2022-03-07 04:36:01 来源：行业动态
作为IBM中国的一个新物种，在经过一年的摸索之后，数销中心的定位也变得越来越清楚和聚焦。
首先，在客户层面，数销中心主要面向除了IBM传统大客户之外所有的成长型企业。和传统的大客户不同，他们急需性价比好，能快速上手的解决方案。而且，他们对数字化手段的接受程度特别高，更愿意以这种方式进行沟通。夏志红告诉至顶网记者，但是疫情真的加速了数字化，也有越来越多的大客户开始接受了视频会议，说明他们也在发生变化。
其次，在产品层面，数销中心从过去兼顾软件维保及续约、存储、云与认知应用、技术支持服务，到现在，精选出了40款左右小而美并且更适合成长型企业所需要的产品和服务，其中既有SPSS等标准化的软件产品，以及满足数字化办公、流程自动化等需求的数据、人工智能、安全及其他轻量级的解决方案，也包括云原生的Cloud Paks家族等IBM旗舰产品。
另外，在生态层面，数销中心还与IBM市场部、伙伴生态事业部形成了黄金三角， 能够通过B2B数字化精准营销和大数据分析能力，快速识别与响应客户潜在需求，同时深度联动合作伙伴生态，不断扩大新客户市场。
举例来说，IBM把大中华区划分成了几个市场区域，并且在每个区域都会有数销中心团队与合作伙伴一起参与进来，在数销中心与客户定下解决方案之后，由合作伙伴跟进结单，同时一起帮助客户定制适配的解决方案。
为了不断提升这一生态服务能力，IBM去年在大中华区启动了蓝星云途新生态合作伙伴招募计划，通过数销中心与该计划的紧密合作，目前已经有超过 350家新合作伙伴加入了IBM合作伙伴生态系统。在此基础上，今年IBM在大中华区还推出了蓝星护航计划，专注于IBM品牌的系统硬件支持与维护服务，而数销中心也针对性地成立了专门的团队落地这一计划，将合作伙伴关系从产品销售进一步延伸到维护续约的合作。
在夏志红看来，维护续约是做好销售的基础，是保留存量客户的关键。以IBM长期服务的某金融机构为例，数销中心在跟他们进行深入探讨后，发现该机构的迫切需求是快速构建整合消费者和客户的前台应用与稳健后台支持，推动中台系统成为满足各种需求的关键平台。因此，基于此前的软件维保续约服务，数销中心与IBM各业务团队共同挖掘出了IBM Cloud Pak for Application、用于中台监控的新解决方案Instana、IBM Garage（车库创新）增值服务在内的多重商机，最终满足了客户的需求。
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