房地产销售为何不流行 B2C 模式，如何大规模地采用电商模式卖房子？

时间：2023-04-05 06:58:01 | 来源：电子商务

时间：2023-04-05 06:58:01 来源：电子商务

我现在所在的公司和世联、易居中国一样，主业是做房地产一手楼盘的营销、策划和代理的，说直白一点就是卖房子的，虽然我负责的是地产金融方面的业务，不过我对房地产销售还是有一点了解。

在说卖房子之前，先说电子商务吧，电子商务的核心是商务，其本身就是一个销售渠道而已，而经过我这么多年的观察，电子商务也好，互联网也好，本质就是引流的广告业。一件商品，如果决定消费者产生购买行为的关键信息能够完整地展示在网站上，那么这个这个商品就是适合在网上卖的。比如说电子产品，像苹果三星手机，联想电脑，外观、性能参数、价格都能被完整地展示在网上，所以近年来网下的实体3C卖场被电商冲击得很厉害。还有标准化的服务产品，比如理财产品、旅游产品，也是适合在网上卖的。而像奢侈品、汽车等要求实物体验的高端消费品，则是不大适合在网上卖，别的不说，对于这些东西，在没见到实物之前谁敢几十万、几百万的往外刷钱？

再来说说房子，作为当前大部分中国家庭的终极消费品，再财大气粗的土豪也会谨慎小心地做选择。举个例子，我们公司与我母校的金融学院几年前成立了一个地产研究院，主任当时是教授兼院长助理，现在是金融学院的副院长，几年前他为了买房这件事，专门把我们公司的专业人员和一干金融、房产方面的专家教授叫到一起开了个会，干嘛呢，帮他做决策，要不要买房，买在哪里。一个业内资深的专家尚且如此，更何况普通老百姓。不实地看看房子，看看楼盘周边环境配套，几乎没人会草率做决定。而每个楼盘都有售楼处，从逻辑上推理一下，开发商是不可能让线上比线下更便宜的，因为如果线上比线下更便宜，以后就没人在售楼处买了，而售楼处的存在是必不可少的，而客户一旦被引到线下，基本上就会在售楼处买了，跟你网站就没多大关系了。这个逻辑也是适用于网上卖车和4S店的利益冲突分析。因此，互联网在房产流通领域就只能发力在营销宣传推广环节，即单纯的赚广告费。这就是搜房和安居客可以上市的内在逻辑。为什么有这么大流量的搜房现在还不在网上卖房？为什么有这么大流量的汽车之家不在网上卖车？因为他们知道这么做没有多大实际意义。不要看不起广告这种简单粗暴赚钱方式，所谓电子商务不过就是在原来互联网广告的基础上加了个线上支付，不适合做线上支付的产品就别违反自然规律去硬插一脚，做生意永远不要妄想把整个产业链、利益链条上的钱赚完，集中有限资源做最擅长、最适合自己、最符合自然规律的事情才容易成功。

再补充一下房子是怎么卖的吧。房地产公司实际上是个轻资产的公司，说皮包公司也不为过。他们所有的活都可以外包，除了拿地和融资，因此房地产企业的核心竞争力就是资源整合能力。外在的反映就是品牌。地产项目的规划、定位、设计、建设、营销、销售、物业管理等等等等几乎所有环节都是外包的。你们在售楼处看到的所谓置业顾问其实都是像世联、易居以及我们公司这样的销售代理公司的团队。除了直接找上门的客户，还有的买房客户是街上那些房产中介手里的客户，他们 也是我们重要的一个分销渠道。

而且还有比较重要的一点，网上虚假信息太多，极大地增加了客户的信息筛选成本。楼上说的PS、假照片什么的我就不说了，以我们公司代理的一个在宝山顾村的项目为例，这个楼盘在各大房产信息网站上的照片看起来都不错，跑到实地一看，前不着村后不着店，周围都是农田。网上的那些照片都是摆好角度把最吸引人的一面展示给客户，而很多真实的信息却被人为地毫不留情地掩盖了。