低频消费的行业如何做 O2O 模式？

时间：2023-04-02 20:08:01 | 来源：电子商务

时间：2023-04-02 20:08:01 来源：电子商务

其实，很多低频消费的O2O都做得风生水起，只是低频消费都属于弱关注度行业，你如果近期没有需要就很少关注相关信息，所以给人悄无声息的感觉。

我们身边有很多低频大额消费都是通过网络完成的，如装修、建材团购、婚纱摄影、婚庆、月子会所、移民、二手车买卖……只不过有些发展比较缓慢，你消费时不觉得这是O2O，有些发展原始，连商家都没有意识到这是O2O。

O2O本质上是线上积累人气，线下集中消费，所以低频大额消费是非常适合O2O模式的。

1、低频大额消费的消费者通常非常分散，商家知名度低，大规模打广告或开设过多连锁门店很不划算，如果通过O2O模式召集消费者，集中到线下进行销售，能节约很多成本。

2、低频大额消费通常专业性较强，需要销售顾问长时间解说及消费者现场试用或体验，这是低频大额消费不适用B2C模式如淘宝京东的原因（想一想装修、建材团购、婚纱摄影、婚庆、月子会所、移民、二手车买卖，都是淘宝京东卖不好的）

3、低频大额消费本身消费频率低，消费者有很长的犹豫期，看看红星美凯龙和隔壁的宜家的人气就知道了，O2O将人集中在线下门店的做法，能够营造一种“抢购”的气氛，也容易让消费者冲动性下单或者超预算下单。

4、从消费者的角度，很多低频大额消费的商家都不算很知名，消费者也很难快速挑选专业性很强的商品或服务，O2O可以让消费者通过平台选择商家，更多一重保障，同时，O2O平台的分享模式如论坛、圈子等也让消费者可以学习很多相关消费的知识。

目前，各个行业的低频大额消费都有一些做的不错的平台，如装修建材有齐家网、我爱我家网、华夏家博会、家家户户网，婚纱摄影和婚庆有众多婚博会，二手车有开新，月子会所和移民不太熟悉，但是商家也很多会使用网络招募潜在消费者集中到门店或酒店进行培训式营销（就像卖保险），这就是典型的O2O。

做好低频大额消费O2O的关键在于两个“O”（废话，一共就3个字母），其实就是前端多招人，后端多卖货，说得专业一点就是提高客流量，提升客单价，其实实体店也是这么做的，只是由于实体店成本太高，所以很多时候身不由己（因为在红星美凯龙开了店，所以成本高，所以需要高毛利，所以没有毛利空间给其他渠道，所以需要更高的毛利，所以需要把店开得更大更精致更多，所以一个完美的死循环）。

先说第一个“O”，传统的做法就是在网站平台上挂一个广告，说X年X月X日在某地举行XX建材总裁签售会，特价XX元起，从O2O诞生之日起就是这个套路，从未改变，但是由于低频消费的关注度低，所以很多平台的知名度也不高，只好通过各种无所不用其极的办法拉人。比如买名单打电话，比如到消费者集散地发传单，比如上电台打广告等等。当然，这样做肯定会提高成本，成本高了怎么办？全部转嫁到商家身上。

再说第二个“O”，虽然网络平台总是强调性价比，但是低频大额消费的特点决定了这种消费是不透明且暗藏杀机的。平台一方面要求商家拿出更具杀伤力的特价产品，另一方面又提高收费抬高门槛，逼迫商家提升客单价，所以婚博会上永远都能看见999元全套婚纱照，但实际付出9999元。建材团购时也经常能看见一套橱柜4999元，但你下单到家测量后的报价变成了8999元，付完全款后还能让你加个五金升级台面的再收你2000元。

最后说说题主的问题，一次消费到二次消费的周期太长，用户粘度没那么强，怎么办？这确实是个问题，但是在这类行业，我们发现朋友间的推荐和真实网友的晒单和评价往往比广告、设计师推荐什么的更有效果，所以要解决这个问题就要鼓励消费者分享。一个消费者也许只能做一次生意，但他留下的经验却可以吸引更多有同类需要的消费者进场消费。如A先生刚刚拍完婚纱照，在论坛上晒幸福，B小姐看到后觉得不错，留言请教如何挑选摄影师避免消费陷阱等等，并且也选择了和A先生同样的影楼，所以在这里面A先生虽然没有二次消费，但是成功的带来了二次消费，你需要做好的就是如何引导A先生愿意分享他的照片，以及如何引导B小姐这样的潜在消费者关注你的平台。

还有更高级的版本，B小姐学习了婚纱照后，在某电商平台下单拍摄了婚纱照，对某电商平台产生了信任，发现这个电商平台还有婚庆版块，所以她就又下苦工学习，最终通过C先生的案例订购了某酒店的婚宴，按照E女士的推荐订购了司仪、摄影、摄像、化妆等四大金刚，还利用获得的平台返利券在平台购买了喜糖。你看，虽然消费者不会二次消费，但是会产生连带消费，这就是平台的优势。所以低频大额消费平台的生意能不能做大，取决于连带消费是否够多，再看看我们熟悉的低频大额消费O2O行业，装修建材的连带消费是最多的，龙头齐家网已经准备上市了，婚庆行业其次，所以婚博会热闹非凡但是没有全国性品牌，月子会所移民什么的，估计很多商家虽然干着O2O的活，却没有意识到自己在做O2O。

难得看到自己喜欢的话题，不知不觉写到这里，如果有更多问题，我再另外解答吧！

补充一下低频大额O2O行业的现状吧，这个行业很极端，极端健康和极端不健康。

所谓极端健康是因为不烧钱，这个行业很难得是国内自发形成的，不是从国外山寨来的，所以这个行业居然一直是盈利的，那些团购会婚博会什么的，都挣钱，不挣钱的自己就淘汰了。风投的钱投得很谨慎，因为行业关注度低。当然由于不烧钱，这个行业很难有想象空间，主要的任务是通过压低价格和强调服务等方式抢实体店的生意，同时由于行业关注度的问题，烧了钱也不可能产生大爆发式的增长，人们不会因为便宜就多装修或多结婚，所以增长有限。

说极端不健康是因为这个行业靠网络这个O拉动的顾客越来越少了，最早的平台都是论坛，人们在论坛上发布装修结婚经验，人们通过论坛学习，跟帖，再通过论坛聚集人气，发起团购，发起维权等等，现在最大的问题是，移动端发展起来后，论坛死了。不管以前多么火热的论坛像篱笆，焦点，甚至更大的天涯，都死了或快死了。微博70个字都没耐心看，谁还看你长篇累牍的装修日记？没人看就没人写，没人写就更没人来，论坛没人气，生意自然就做不下去了。而网络平台人气不旺，平台只能靠其他方式招揽顾客，大部分平台选择的办法是扩大实体展示面积和增加临时展览频次，像齐家网今年在上海准备新开祁连山路精品馆，面积超过呼兰路展厅一倍，而各类华夏家博会，婚博会都快把光大会展中心包场了。如果齐家网的展厅面积甚至超过了红星美凯龙，那商家又该选择哪个渠道呢？所以说极端不健康就是这个行业已经O不下去了，越来越向实体发展。

还有一点干货是关于这个行业的未来发展，主要是个人的猜测，等整理一下思路再放出。

周末了，准备放干货，先点评一下目前风生水起的几个O2O平台，由于我本人只熟悉建材行业，所以主要集中在这块。

龙头齐家网，当然是准备上市了，而且是越快越好，看看齐家网这几年做了什么？

1、在上海祁连山路准备开面积扩大一倍的精品馆，也许未来取代呼兰路展厅；

2、国内其他城市广开分公司，通过分公司大搞家博会，既抢别的家博会的生意，又为以后开固定展馆做铺垫；

3、准备推出自营品类产品，一方面找一些知名品牌吃库存，另一方面找国内工厂代工一些建材产品，做自有品牌。

这些动作，前两个为了扩大销售额，最后一个为了提高毛利率，说白了，都是为了上市的时候能说一个好故事，对此我不多做评论，但是提醒一下，2008年，同在上海的篱笆网，也做了这三件事，最后惨淡收场。

再说我爱我家，千年老二，真的很努力，每周都给我打电话问我要不要去参加团购。他们是没有太大发展的，向外扩张也没有资本，但是他们可以熬，第一名死了他们就是老大了，这不是不能发生的，老大总会犯错，大佬也会内讧，当年齐家可不就是趁着篱笆犯错了才上位的吗？

还有众多家博会，有专业在上海做的，有专业做二三线城市的，严格来说已经离O2O越来越远了，因为他们大多数的人群已经不是网上召集得来的了，所以不多做评论。

婚庆行业，也有几个不小的平台，591结婚网，到喜啦等等，我觉得这个行业本身潜力不够大，独立上市的可能性很小，但是如果有网站给他们导流量，发展还是不小的，所以这些网站的未来是被别人收购，或者和其他行业的平台合并行成一个巨无霸上市。比如到喜啦本身营收有限，打广告又烧不起钱，但是假设有一天被58同城什么的收购，流量就不是问题了，那么久可以变成现金奶牛了。

最后谈一谈我心目中低频大额消费O2O的未来，我个人觉得巨无霸型的O2O企业不适合低频大额消费行业，建材也好，婚庆也好，出不了腾讯阿里京东，即便实体的来说，像红星美凯龙和居然之家这样的庞然大物，也终究是会被淘汰的，当然这个过程可能会非常漫长。中国最终也会像美国一样，建材的销售渠道集中在开发商（精装修）、建材超市、多品类建材店三者之中，红星这种建材商场费用太高了，是一条贪吃蛇，最终把自己也吃了。而O2O平台，则负责给这三个渠道导入流量，具体的形式不好说，我看好的是“Houzz”模式，简单的说，这是一个专门在你手机上展示各种样板间的APP，你看中图片上的建材或装饰，就可以点击进入购买链接或咨询链接。

在国内，学Houzz学得最像的，是蜗牛装修

但是蜗牛装修现在最大的问题，是无法扩大装机量，看他能坚持多长时间吧？

彩蛋时间：我个人觉得有一个被大家忽略了的低频大额O2O行业，是殡葬行业，因为70、80后的父辈已经步入老年，这些70、80后很多年轻时就外出打拼，也不了解本地殡葬文化，而且这批人有消费能力，有网络消费习惯，当一个不熟悉的问题出现时，第一选择是求助于网络。目前的问题是，殡葬行业不适合分享传播，很少人会像晒婚纱照一样晒葬礼，如果能解决这个问题，殡葬行业的未来不可限量。