我干快消品的这些年

时间：2023-03-17 13:04:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-17 13:04:01 来源：电子商务

在本站潜水已经很久了，对各路大牛也很是崇拜和羡慕，毕竟不是每个人一张口就是几十万甚至上百万的买卖或生意。

先说一下本人的情况吧，进入快消品行业有将近7年的时间了，所供职企业涉及食品，牛奶，饮料，调料，家庭卫生行业内的一线品牌和极少的二线品牌，（7年涉及了5个小方向，很幸运但也真的很惭愧），虽然没有混个“一官半职”的，但是还是想总结一下自己对快消品这一行的理解和感悟。

先从入行说起吧，我是毕业之后北漂了将近1年，后来涉及到买房子结婚，就在父母的压力下回到了家乡，一个离京城不远的地区级城市。回来之后和小伙伴们一起喝酒玩耍了一段时间后就待不住了，迫切的想找一份工作。去招聘会了，在这个三线城市都算不上的二线城市，每家单位桌子上边挂着的招聘海报普通工人的工资没有达到3000块钱/月的，有点接受不了，发自内心的，我当时每个月房贷就2400啊。后来看招聘启事的时候都是只看薪资那一栏别的不看，终于看到一个月薪3000元/月的海报。家庭卫生行业一线国产品牌，招聘的是市场监察的岗位，就是去全国各地的卖场去检查销售部提交的各项费用，当时真的什么也不懂啊，没有人告诉你接触了一个什么行业，以后的发展如何。面试很顺利，然后就是领导给发了一摞门店明细，出差，去全国各地的卖场拍产品的陈列照片。

要做饭去了，晚上看有没有时间接着写吧。

一一一一一拖下来就好长时间了啊

接着说进入快消品行业的我的第一份工作，市场督导，上边已经介绍了大概得岗位职责，我再详细描述一下:公司配发手机，去全国各地的各大卖场去拍产品的陈列，尤其是特陈，需要拍特写，为什么需要拍陈列照片呢，因为销售给公司报备的这些陈列是要向卖场付费的，也就是公司花钱买的陈列资源，所以我们要去核实销售报的陈列费用是否真实存在和发生。再绕回工作内容上来，我们每个城市大概待到3－5天左右，平均每天需要拍8－15家卖场或超市，工作量我自认为不轻松，因为在路上的时间太多了，完全陌生的城市里大卖场还比较好找，但是有些小超市就比较难找了，从一座城市的中心步行到外城高速边上，呵呵，我走过2次 。出差周期是一个月，每个月月底可以回家休息4－5天，然后接着出差，再回来就又是一个月。

为什么不坐车呢？为了省钱。

找个出租车花上1－2元买上一张打车票，报销进交通费里。

总得来说这份工作对当时24岁的我来说，还行吧，工资加上节省下来的差旅费够还房贷的，余钱不多但是和同学一起喝点酒吹会牛也够，所以，干了一年。

这份工作的收获就是:

1.一定一定一定和自己的领导和同事关系融洽，否则就要间接的被扣钱，被扣钱，被扣钱。

2.从大城市回到家乡城市，一定要把心态摆正，在家乡城市，任何一件事情的完成都是人情第一，人情第二，能力第三。

3.出门在外，安全第一位，到陌生的城市优先选择政府部门附近的酒店，不要住车站码头附近的小旅馆。

4.要学会总结，每一天的工作，每一天的见闻，要记录下来。

我就这样稀里糊涂的进了快消这一行，

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以市场稽核的岗位入行，然后实在是受不了这枯燥的生活了，家里人也总在催婚，所以干了1年多就不干了。

接下来的日子也简单了起来，投简历，面试，再投简历，再面试……

期间也在自己看点网络营销方面的知识，所以当时是想找一份网络营销的工作的，但是因为工作经验的问题，完全找不到。家乡城市有一家做牛奶的企业招聘网络营销，然后去面试，没通过。第二天行销部那边却打来电话让过去聊一聊。

第二份工作就这样开始了，也就是这样，我遇到了我在快消行业的指导老师。在这里我需要特别说一下，一个人这一生会遇到很多人，但是能遇到一个愿意教你的人一定要珍惜，真是太不容易了。由于“只在此山中”的缘故，我们可能在过程中意识不到这种情况，所以我们就要注意:平时的话为人要谦逊，待人要真诚，你不知道哪片云彩有雨。当然生活中不乏那种唯利是图、过河拆桥等等形容词组成的“小人”，但是这种人我觉得不是那么难以分辨，每天在一起共事，又都是成年人，基本守则应该是都明白的。（很不幸的是，我当时没明白 ）

手机快没电了，一会再写

行销这个岗位对于当时的我来说真的完全没有概念，面试的时候经理也没有问我什么营销方面的知识，只是问了我一下如果让你搞一次推广活动，你怎么搞？还特别贴心的加了一句“从活动开始到结束”，我把我脑子所能想到的东西全都说了出来，思路已经指给我了，我还能要求怎么样吗？就这样我成为了一个本土牛奶企业行销部的一名员工。

有必要说一行销这个岗位，这个岗位我曾经做过2家快消企业，上文提到的牛奶是一个，还有一个是饮品，哪个饮品的话。。。。就是第一和第二打架把第三打没的2家中的一家。对于营销系统来说，我的观点是销售为王，业务部门永远第一位。平时看网络上说可能一些国内企业销售部在由市场部统一管，我是没有遇到这种企业，在一些企业市场、行销这种部门可能会较为强势的要求销售去执行一些东西。当然销售也会执行，但我觉得更多的是“看面子”，市场和行销还有销售的老大坐在桌子上喝酒，“哎呀，兄弟啊你也看到了这次开会大老板很生我气啊，这个费用方面得控制一下了”“哎呀，还有我这啊，二老板上次说我们搞的那个城市马拉松很成功，你看跑道沿途的网点你们得抓紧啊”销售老大猛地嘬了一口烟，“大哥、二哥，你看你们说的，我什么时候差过事，你放心，你们部门需要我们怎么配合，我们销售无条件执行！我们搞好了，你们的支持才会多不是吗”“哈哈哈哈”三巨头碰杯，然后同归于尽。

我在行销岗那两年，用销售那边的话就是“搞活动的”“管物料的”“他们可牛X，费用、搭赠都是他们弄”“内勤，批东西的”

趁着临休息接着往下说------------

还是直接进入正题吧，快消行业的业务岗。

业务岗又大致分为两大类：1.代表厂家针对经销商的业务；2.需自己跑终端的终端业务（这里又分经销商对终端和厂家直接对终端）。首先声明，我做过的是第1种和第2种的第2类，所以我接下来要说的只是代表我自己的观点和看法。

奥，对了，终端的意思就是超市啊、餐饮店啊等等就是需要让他卖你的货的经营场所。

先说厂家针对经销商的这种业务：

1.立场很重要。首先你是代表厂家，第一需要维护的就是公司的利益和形象，第二要做的才是让经销商通过代理你公司的产品达到赚钱的目的。

2.处理和经销商的关系。这一点是最难的，涉及到很多东西，归到底就是各方利益的平衡，主要是厂家，经销商，你，怎么维护公司的利益，又怎么让经销商赚到钱，你还能赚到钱。

这一条真的可以写上个几万字，甚至写到我离开快消这一行都不是问题，但是我还是简短说，因为我想早点离开。

首先需要搞明白的是，谁在赚谁的钱。坦白来讲，厂家赚的就是经销商的钱，因为你厂家账上的钱是经销商打得。经销商呢赚的是终端的钱，因为他的司机业务每天回库房交的钱是终端给的。而业务呢，赚的是厂家的钱，工资或者提成。

爱岗敬业，这四个字一定要好好悟。

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然后再说说厂家对终端的这一种：

1.不能懒，不能懒，不能懒

由于是每天直对终端，所以日常工作相对来说简单点，区域内的每家店一定要做到了如指掌，因为每月的销售任务的完成需要你区域内的每家店的店老板来支撑。当然精力肯定是要有分配的，因为提出“二八法则”的这个家伙真特酿是个人才。给店老板干点活什么的真的无所谓的，心态摆正点，做生意就是分配利益。

2.做完日常工作之外的时间，几乎决定了你的纵向发展。

每天跑完店之后已经很累了；那几家的店老板卖不了多少货还爱摆个臭脸；为了卖点货装了一天孙子了等等等等，一句话--今天真的已经很累了。但是，但是，但是回到家吃完饭洗完澡之后，一定要强迫自己去复盘自己一天的工作，还有一定要搞定销售数据，这很重要，任务、达成、同比、环比，分门店、分品项、分包装、甚至分SKU，这些数据都需要整理，整理的时候你就会发现很多的问题。还有就是在哪个店我干了点啥，哪家店陈列位置因为什么原因没有抢到手，跟哪个店老板说话的时候说的不够好了，我应该怎样怎样说。写下来，定期温习，会有花团锦簇那一天的！（首先必须承认做这些是有难度的，需要极大的自制力，我自己也没有做好，但是我还要写下来，因为我想万一有刚入行的或者准备入行的年轻人呢，对也好，错也好，都是经验，选择性看看也好啊。）

我望着你咧着大嘴满嘴跑火车的样子，很想告诉你一些什么，但最终只是递给你一支烟，笑着看着你。

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有网友在评论里说重点聊一下厂家对经销商的业务，那我就接着聊聊我自己的一些看法，抛砖引玉一下，说的不好权当一乐。

厂家对经销商：

1.厂家和经销商的关系：相爱相杀（前文已经有解释，这里就不展开说了）。

2.对于不同经销商的管理手段：

这里的厂家先设定为非超级品牌但是勉强可以归为第一阵营的品牌，注意是勉强。

A.以你公司产品为主的小经销商。这类经销商手里一般还会有几个同类产品的小品牌，送货车辆一般也就3辆左右，有的甚至只有1辆车，老板甚至每天都在跑线，对于这类经销商的管理是非常见水平的。注意！注意！注意！（如果你手里有这样的客户我觉得我下面的话你可以直接延展成思路）这类经销商急需超级品牌提高铺货率，但是他又拿不到代理权，所以直接跟他谈商贸公司发展的前景，“哥啊，你看昂，咱这个品牌在咱这也算个牌子吧，虽然比不上箭牌（看当地哪个牌子最强说哪个）那样的，但是在咱这这消费者认知度可以吧，公司从默默无闻发展到现在说明公司的方向肯定没问题，所以咱们得接着跟着公司走，你看公司计划在下月推出XXX新品，咱这XXX渠道这完全就能做啊，还有咱这个XXX促销活动你得按公司要求来啊，你看这是我调的咱们去年同期分品项的数据，咱一块研究研究，你这量上去了，利润自然而然就会上去，等再发展个两三年，箭牌都得求你来代理，倒时候我们得沾你的光嘞”不管他回什么，直接拉他看数据，数据说话。

有些话还是得说在前头，我建议新人不要前几次见客户就直接有啥说啥，想啥说啥，尤其是基层的销售代表，要低调，要低调，要低调。见了几次面了，彼此对对方有个初次的判断了，这时候在开始。

接着聊A类经销商，这类客户真正的渴望品牌，也渴望真正的品牌，但是这类客户大多又都爱算计，格局不是很大，所以业务人员的水平就要拿出来亮亮了，如果你觉得这个客户人不错，值得培养，好，自己去谈几个门店，首选当地商超！这又涉及到商超这一块了，改天单独再写一个商超的，这里先说客户吧，拿下当地商超或者拿下一个新渠道，至少2年内他对你言听计从！（如果有抬杠的的说当地商超已经进了的呢，那你就再把里边的陈列和促销上一个大大台阶!那已经很流弊了呢？我特么。。。。闭户兄弟，重新开个小户，按我的来 ）

对于这类经销商，我的观点是这样的，这类客户把你的产品做到一定量后，他的规模自然也就起来了，一线品牌该来的自然就来了，然后经销商就开始琢磨了，每个月打款钱是分给你还是分给他还有别的什么乱七八糟的吧，之后怎么处理就看个人操作了，从弱到强这个过程，经销商和厂家会非常辛苦，这一段时间对于真正想干点事的人来说，会是职业生涯中最感动的一段岁月。当你混上省总、区总的时候，你肯定会想，要是换成现在的我，才不给他那么干呢，跟个S B似的，呵呵，呵呵，哈哈哈哈哈。

B.大经销商。

我歇一会。。。。

晚上了，搞一段。。。。

大经销商，他也是经销商。解释不出来，悟吧！

这类经销商选品非常挑，如果你服务的厂家是个名不见经传的小品牌，你可能最多见到他的职业经理人，连老板也见不到。但是一定不要气馁，他们就是王八蛋，都是王八蛋，全是王八蛋！那个，别真骂人家，要不更见不到老板了...........不建议想着做市场的小品牌上来就选择大经销商，不过一般这种情况的能达成合作的也不多。

接着说回勉强第一阵营的品牌，对付这种经销商，首先要选一个或几个拿得出手的大单品，因为这类经销商当地商超基本全在手里，好，选几个单品出来，选他们手里客流最好的店出来，找他们负责人给安排个促销位置和档期，去卖货、去卖货、去卖货，去当促销员叫卖，反正就是两个字“爆量”！拿着卖场POS数去找那个小王八蛋去，“蛋总，啊不，王总，你看这是咱们这个品在王八蛋超市周末的数据，柜组排名第一，能卖！咱的利润也有，要不咱再商量商量在别的超市也来这么几场推广活动”小王八蛋大概率会找大王八蛋说说某某厂家那个SB业务真能卖，咱再试试吧。

业务没有教条，所有都是思路，只要你认可回报，就去干好业绩。