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用最有效的人性,让社会化媒体营销持续爆破

时间:2023-03-15 19:20:01 | 来源:电子商务

时间:2023-03-15 19:20:01 来源:电子商务

平时大家能看到很多关于营销中需要运用人性的资讯,也有很多书籍资料介绍营销中需要运用到的人性知识。人性在营销中是非常重要的,这点毋庸置疑,但是如何运用好,这点就非常值得思考了。

很多资料中介绍的人性,种类非常的多,少的也有10种左右,多的有几十种。这样对于我们去运用就比较的困难。李雷霆对于成交的研究有较长的时间,对于人性在营销中的运用有自己的一些心得。其实在实际的营销推广当中,经常需要运用的人性并不多,几乎所有的销售案例中,常出现的也就只有4种人性,当然要想做的更好,不仅仅只有这4种,但是这4种都弄明白以后,其他的人性,就是不清楚,也能够做的很好。

这4种人性分别是好奇、贪婪、恐惧、虚荣。为什么是这四种?为什么要这么排序?相信一些高手肯定是能看出来缘由的,但是我相信还是有很多人不清楚的,文中每个人性点的介绍,我都有很详细的说明背后的原理是什么,以便于大家能够更好的运用下面就具体说说。

先是好奇,引起顾客的注意

很多人都清楚好奇在营销中的重要性,但是好奇要运用在哪些地方?相信还是有很多人不太清楚。其实好奇运用最多的地方是在与顾客初次接触的地方。现在是资讯爆炸的时代,网络上,电视里,手机里各种消息,人们想要转换注意力实在是太容易了。这个时代的好处就是,大家能够很容易获取到自己想要的信息,坏处就是因为吸引人的东西太多,大家很难养成良好的意志力,没办法对某一件事去很好的坚持,形成不了一定的深度。我本人也是当下环境的一位受害者。

上一段说了这个时代里,大家的注意力很容易被别的事物给引走,为什么会被引走呢?就是因为人性中的好奇。对于我们营销人来说,我们需要顾客来看我们的东西,对我们的产品有深度的了解之后,做出购买决定。我们能看到网络上很多吸引眼球的东西,比如很多的各种奇怪的标题党,各种姿态的露肉党,这些都能够很好的吸引我们的注意力。但是我们毕竟是卖东西的,没办法想搞八卦新闻、神秘事件这样,弄个很奇葩的东西,来吸引顾客。我们需要从自己产品的特点出发,针对顾客的需求,再结合人们天生对于新奇、夸张等等事物的好奇心理,来制作出一个吸引顾客的宣传标题、图片或者视频。

现在因为网络流量价格的降低,很多广告多以图片为主,比如淘宝的宝贝主图,直通车图,钻展推广图等等。如下图是淘宝首页的钻展图片,“冬靴大放价”、“超值福袋”、“99元/2件”,然后搭配上几款拍摄精美的鞋子,对于想要买鞋的人群来说,还是非常有吸引力的。

接着贪婪,提升顾客的欲望

通过前面的好奇,我们成功的抓住了顾客的注意力,这个时候,我们需要让顾客对我们的产品产生一种相见恨晚的感觉。让顾客觉得,产品确实好,是能配得上自己的,是他所见过的所有产品中,最适合自己的一款,也是自己最值得购买的一款。这个地方,我们要从哪几个角度去让顾客喜欢产品呢?

正常的流程,都是要塑造价值了,也就是常说的,对产品的“包装”,这个“包装”就是让产品看上去很诱人一般很多的产品,都有自己的特点,这个时候,我们就要把产品的特点展现给顾客。从产品的主要效果、产品的各个功能、产品的成分、原材料的供应产地、企业的性质、媒体的报道、用户的见证。主要就是这些,一般电商网站产品描述都是这样的,很多微商在朋友圈发动态的,上面提到的几点也都把他们发的内容,包含进去了。

只是现在很多产品都同质化了,随着生产成本的降低,很多人都想获得利润,于是纷纷加入了生产行业,导致现在很多产品都供过于求,听说过一个段子,说的是国内一年生产的衣服,放在仓库里的,够全国人民穿三年的。为什么地摊上的衣服那么便宜,而很多质量看上去还不错,据说是很多品牌商家,把牌子剪掉,论斤卖出去的(你没看错,是论斤,不是按件卖的)。

对于有一定差异化的产品及新进入市场的产品,价值塑造会比较的能够吸引顾客。但是对于同质化一些的产品。就只有通过其他一些方面来去让顾客产生心动的感觉了。往往比较流行的就是做活动,低价促销。很多卖家对于低价比较的抵触,说要高价卖才好,我只能说你对如何定价,还没有摸到核心点,定价是要针对市场中的消费者来的,所谓的高低价,都是相对的,同一档顾客,比如120-80元为一档,这个档位市场需求量比较大,那我们定价就可以相对的低一些,比如80-90之间,这样就更容易获取顾客。30-50元一档的,及220-280元一档的,这些顾客群体的不同的,对于不同的顾客群体,高低价对于他们来说是不一样的。以后千万不要简单的说高低价之分,要看顾客群体的,脱离了顾客群体,再去谈高低价,没多大意义。

对于偏同质化的产品,往往做活动,搞促销就更容易获得顾客。现在的活动价,甚至都有亏本销售的,但是,谁又会做亏本生意呢?商家的低价促销,很明显会获得市场中更多的顾客,有了顾客,就可以通过其他的方式来获取利润。每个企业的商业模式不同,但总归,最后都会是赚钱的。尤其是现在竞争激烈,滴滴和快的打车在竞争的时候,都补贴打车券给顾客,大众点评及糯米网在获取顾客的时候,都送实物及现金的。这里是要说的是,获取顾客的重要性,有了顾客,就有很多的可以想象的空间。

当然,对于小企业来说,我们不用像那些有钱的企业一样,但是我们可以做好自己的规划,在能够最大程度获取顾客的同时,整体项目最终是盈利的。

目前对于我们卖货的商家来说,有一些比较不错的活动,不仅能够很好的转化顾客,更能够通过活动本身的特性,为产品做宣传,转化更多的顾客,在这个社会化媒体营销的时代,这种活动对于商家来说就可以达到事半功倍的效果。比如微巴人人店里的几个活动工具,我在之前一直对于微店系统比较的抵触,因为他本身并不能为商家带去消费者,只是提供一个成交的场所,但是看过人人店的一个活动案例之后,发现借助软件的功能,能够更好的实现产品的宣传。

这个案例是关于赣南脐橙的,李雷霆因为对于水果电商了解的比较少,也一直好奇,为什么赣南脐橙比较火,但也一直都没去深入研究,最近有一个种植商家联系我,跟我简单的说了下,原来这个赣南脐橙是上过中央电视台的,而且一般只有江西那边的比较的新鲜,其他地方比较少,而且其他地方的大多数都是打过蜡的。这个店也是做赣南脐橙的,他运用了几个工具,就引爆了朋友圈市场。

1、好友拼团,这个功能顾名思义,就是这个产品价位分为好几个档次,档次的划分是以购买人数的不同来区分的,不同档次的价位不同,有1人团(原价),5人团(28.8元),10人团(19.8元)等等。顾客看到了以后,想要购买这个脐橙,可以选择原价购买,也可以选择低价购买,低价购买的条件就是找几个朋友一起组团购买。这个方式,把原本可以成交1个顾客,一下子变成成交5个、10个、50个顾客。一下子把成交级别扩大了很多倍。虽然相比之下感觉利润少了点,但是,出货量极大的增加,企业总体的利润没有减少。这个活动开团仅3小时,销售额7196元,订单量781单,发展分销商142人。效果也还是比较不错的。

2、好友砍价,这个有点像是微信的集赞活动,就是分享到朋友圈里,找其他的朋友帮忙点击砍价按钮,砍价的人越多,产品的价格就越便宜。购买者想要低价购买,就要去找其他人来帮忙砍价,其他人看到了以后,觉得能够低价购买,也会想着继续找别人来砍价。这就达到了一种病毒营销的效果。在朋友之间不断的传播,而且都是用户自发的,不用第三方去监管。这个砍价活动他们的效果是砍价活动开展1天,已有355人参与砍价。

通过上面的两个活动,企业不用花一分钱做广告,短短两天时间,就有了十几万的成交额,这个传播效果还是非常好的。当然了有些人会觉得可能价格太低了,吸引的都是比较低端的用户,企业的利润没有多少。这点大家就放心了,每个企业都有自己的商业模式,前端的让利,获取了大量的用户以后,企业就可以针对这些用户专门设计出来一些适合他们的产品,以此来长久的获利。总之,我们能够看到的只是冰山一角,所以,对于别人的东西,还是不要妄加评论,多以欣赏的态度去研究探讨为好。

还有恐惧,害怕失去

前面介绍了,如何让顾客心动,一个是通过产品塑造价值,另外一个就是通过做活动,这两点就能够很好的让顾客对我们的产品产生要购买的冲动,但是有冲动之后,很多时候并不足以让顾客决定购买,他们觉得很好,很想要,但是,就是不够卖。我相信很多营销从业人员一定遇到过这样的事情,其实还差一样东西,就是让顾客感到恐慌,再不买就再也买不到了。

就李雷霆做销售这么多年,接待了太多的顾客,通过跟他们的接触,了解到,再介绍完产品价值及活动以后,很多顾客都表示出很高的兴趣度,但是,他们没立马行动,啥原因呢?很简单,他们怕。怕什么呢?他们自己也不知道。总之就是怕,你要是问的他的话,他也能跟你说出来怕的原因,但是,你能明显的感觉到,其实他说的那个原因,根本就已经给他解决过了嘛。就我自己的分析是,很多顾客在听完介绍之后,有很高的兴趣的时候,感性上是非常想买了,但是理性上告诉他,等等,再等等。这个理性的拒绝的原因,李.雷霆分析的是有两种,一种是自己以前做过很多错误的决定,导致后来自己要承受糟糕的情况,因此以后不能再那么轻易做决定了,另一种原因是资金并不是那么的宽裕,不能够随便做决定,需要多方对比才行。

如何突破顾客理性上的拒绝呢?就是刚才提到的,再不买,就再也买不到了。我这个产品或者活动,是限时限量的,错过了这次,下次就再也没有这样的机会了。人们都有过错失机会而抱憾的经历,所以,再遇到这种要错失机会的事情的时候,他们往往会选择让自己不再遗憾。通过这点,就能够更好的促进销售。当然现在这个方式很多的商家都在使用。虽然被大家都用烂了,但是这个功效依旧非常好,人性的弱点,总是难以避免的。

以京东首页的广告为例子:2000+品牌海购,2元限时秒杀。想要买鞋服的,看到以后,是不是立马想看看,了解下这个到底是个什么情况,以免自己错过了这么大的优惠。

最后虚荣,去分享

前面已经购买了,这一步也是很多人不是那么重视的,但是现在移动社交平台的便捷性,让分享是一件非常轻松的事情。前面谈到第二个人性贪婪的时候,我们提到了人人店做的活动,那个活动能够让顾客去分享,但是与这里的分享是不一样的。前面的那个分享是提升顾客欲望所产生的,这里的分享是顾客购买以后形成的口碑式的分享。

首先我们要知道顾客为什么要分享,其实人性当中都有攀比的心理,希望自己比别人好,自己的经历比别人好,自己所有的东西都要比身边的朋友好。也正基于顾客的这种心理,我们就要引导顾客分享。李雷霆以前做淘宝的时候,那个时候顾客收到货以后,我会跟他们说,帮忙分享到QQ空间里,并且好评,可以获得返现。于是有一部分人这么去做了。其实我当时自己这种以金钱诱导顾客分享,其实并不怎么好。因为顾客是收了钱才去分享的,并不是顾客本身想要去分享,所以,他在分享的时候,会觉得是对朋友的一种打扰,而且很多时候,可能收到返现以后,立马就把分享的广告给删掉。

我们应该引导顾客本身愿意去分享,通过设置一些具有社交属性的东西的,让顾客产生分享的欲望,进而才行行动人们既然想要自己的经历比身边朋友的经历更丰富多彩,新奇多样,以此才能产生出自己的优越性,那我们就可以提供这种东西给他。有个例子是关于跨境电商小红书的,小红书为什么会引爆朋友圈呢?他们用一周多的时间内,在上海派了10个“鲜肉快递员”,选中了一些购买了产品的真实用户去递送产品。这个活动最后达到了什么样的效果呢?在6月6日当天小红书的销售额相当于5月一整月的销售额。

还有小红书包裹自身上的在网络上比较热门的话,顾客收到包裹以后,看到一句话很独特,觉得很新奇,就会想着分享到朋友圈里,这样就相当于免费为品牌打广告,让顾客身边的人也都知道品牌的存在,吸引他们去平台注册,最终成为平台的顾客。

现在知道为什么是要这么一二三四的排序了吧,正好是成交的整个流程,先吸引顾客,在让顾客产生欲望,再接着就是进一步让顾客下决定购买,最后就是购买以后的分享,让他身边的朋友受到他的影响,也来购买我们的产品。当然了,还有许多其他方面的人性,如懒惰、随大众等等,这些是在上面主要的流程通顺以后,再逐步的增加上去,会有更好的效果。通过上面的分析,对于如何把人性更有效的运用在人性中,大家应该有所知晓了。最后,就让每一点都在实践中带来效果吧。

文/李雷霆 微商从业者,成交天才,擅长市场分析,项目运作 微信/QQ:2521003456

关键词:爆破,持续,社会

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