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常用营销渠道的四个步骤?

时间:2022-01-14 14:00:01 | 来源:整合营销

企业在整合营销网络时,应按以下四个步骤循序而进:

找出目前营销渠道的问题

1、商品业界使用的营销渠道

首先要了解业界所用的营销渠道情况,以做到“知已知彼”。包括以下三方面:

(1)业界所使用的营销渠道方式,如业界使用直营式,或重点地区直营其他地区经营,或独家代理,或选择性分销,或使用特殊的营销渠道等。

(2)评估地区的覆盖率,即评估业界在各地区的市场覆盖率。

(3)评估客户的实力,如各个营销点的人员数量及素质、地点、是否专卖、客户对企业的忠诚度等。

2与本企业所使用的营销渠道的差异比较

对于主要竞争对手,企业要进行营销渠道差异分析,以了解本企业在业界中所处的地位。

3目前营销渠道中存在的问题:

(1)企业与经营者间的冲突。如厂家抱怨厂家营销的品牌太多没有重点推广本企业的商品、没有及时反馈市场信息等;而经营者则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开设零售店等。

(2)经营者与经营者之间的冲突。如互相争夺客户、低价倾销、跨区营销等。

明确营销渠道的目标

1、提高渗透率——如将现有的经营店由60家扩充为150家。

2、开辟新的营销渠道——企业开发出新的商品,或利用新的市场机会,开发新的营销渠道。

3、确定各营销渠道的营销商品比率组合——企业可依据各种营销渠道的获利状况、政策需要、竞争策略等,设定营销商品比率组合目标,如:百货公司25%,超级市场40%,量贩店15%,特殊营销渠道20%。

4、提高经营店的营销周转率——这是企业提高经营效率的重要目标。

5、确定物流成本服务质量目标——财务人员往往强调低物流成本,但是一味地降低物流成本而忽视客户满足度,也是市场营销所不能接受的。

因此设定物流成本及服务质量目标也是营销渠道的一项重要目标,例如配送的速度是营销成功的重要因素,为了满足各户迅速配送的要求,增加运输费用也是必要的。

6、确定企业及经营者保有存货的目标。

7、确定不同营销渠道的投资报酬目标。

8、确定流通信息化的建立目标。

提出创造性的解决问题策略

解决营销渠道问题的第一步是企业应随时知道自己的客户(使用者及购买者)是谁?他们在哪里?何时会购买?为什么会购买?

对客户了解清楚后,才能提出有效的策略,才能解决目前的困扰及开创新的机会,以实现营销渠道的目标。

营销渠道中的问题及应对策略如下:

1、营者对企业营销不重视

针对这一问题可采取:提供营销奖励办法;协助经营者开展促销活动;对经营者进行营销知识培训,如进行商品陈列、营销技巧、店面管理、库存管理、订货系统等方面的培训。

2、营销渠道间的利益冲突

这是在所难免的,企业不能视而不见,必须通过有效的管理与控制手段,解决营销渠道间的冲突,否则,这种冲突会毁掉市场三向前整合/向后整合策略。

向前整合策略是指食品企业设立与本企业有关的营销点,全权掌握下游的营销渠道,如双汇集团准备在全国建立1000家双汇商品专卖店,五粮液集团在全国设置的五粮液专卖店等。

向后整合策略指厂家或经营者设立自己的物流中心、配送中心,提高整体的营运效率及能力。

3、营销渠道信息化

营销渠道的一个重要功能就是信息功能,企业要通过营销渠道不断地收集和反馈市场信息。

4、开发新的营销渠道

这使企业能更接近特殊的细分市场客户,把握新的市场机会,拥有新的竞争优势,从而提高企业的市场占有率。

费用预估及评估

不同的营销渠道会产生不同的费用,而营销费用往往影响着企业的获利率及价格的竞争能力,营销渠道策略一旦制定,将会长期影响企业的发展。

因此,企业必须从长期出发评估营销渠道策略。

今天就分享到这里,这些都是我在“揽客魔课堂”了解到的。

 

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