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营销过程

时间:2022-01-14 13:30:01 | 来源:整合营销

营销的定义:企业为了从顾客身上获取利益,创造顾客价值和建立牢固的客户关系的过程

整个过程主要分为以下五个步骤:
一、理解市场及顾客需求和欲望

A、研究顾客和市场

B、管理营销数信息和客户数据

通过调研和客户数据分析来发现和预测客户的需求

二、设计以客户为导向的营销战略

你只需要回答两个问题即可,第一个问题:我们的产品是需要服务哪些消费者(市场细分和选择目标市场),资源是有限的,你不可能为所有的顾客提供服务,相反,我们需要把时间精力等放在那些我们能服务得好,能给企业创造最大价值的顾客身上。第二个问题:我怎么才能更好的服务我的目标客户

A、选择要服务的客户:进入细分市场和瞄准

  • 具体的概念和分类比较复杂,我举个例子来阐述下细分市场,比如洗发水行业对应的细分市场就有:潘婷的女性市场,清扬的男性市场等。
B、确认价值方案:确认差异化和定位

  • 现在产品严重同质化,所以你要给你的客户选择你的一个理由,你跟其他的品牌产品有什么不一样,是使用更加的方便,还是性能更好,又或者是其他?比如南孚电池为了和其他的品牌区分打的广告语就是:一节更比6节强。
三、构建卓越价值的整合营销方案 4P

产品和服务设计:建立强势品牌

定价:创造真正的价值

分销:管理需求和供应链

促销:传播价值方案

4P的详细介绍我上一篇文章又详细的讲解,这里我就不再重复介绍了。

四、构建获利的关系和客户满意

A、客户关系管理:和所选的客户建立牢固的关系

客户满意 = 感知总利益 - 产品的总成本、预期

当客户感知的价格和客户的预期差很小的时候,客户只是觉得没有吃亏,这个时候不了产生强烈的推荐欲望,当当客户感知的价格和客户的预期差很大的时候,客户的满意度就越高,这个时候就能产生口碑的传播。提升客户满意度的方式有两种,一种是增加客户的感知总利益,比如樊登读书一年的会员是365元,客户通过使用APP使他的生活发了改变的价值远远超过了这365元,所以就有了樊登读书的口碑传播,超级裂变。

另外一种是降低产品的总成本和客户的预期来达到客户满意,比如微信支付体现说明是2小时内搞定,把你的预期拉到了极低,但是实际情况只需要几秒就体现成功。

所以想要老板和同学对你的态度改观,一个很好的方式就是降低他们对你的预期,然后你超预期完成,比如承诺老板第3天提交PPT,第2天你就搞定。

B、合作伙伴关系管理:与营销伙伴建立牢固关系

和分销商等供应链上的人处理好关系,因为真正对接客户的是他们,而他们的服务和专业是直接影响客户满意。

五、从顾客那里获取价值,以创造利润和客户资产

A、获取满意的忠诚顾客

  • 客户满意是企业为客户创造价值的导向,通过客户满意来达到客户的反复购买和推荐。
B、获取终身客户价值

  • 终身客户价值(客户资产)是客户为企业创造价值的导向。什么是终身客户价值,我打个比较简单的比喻,比如客户单次购买你产品的利润是1000元,他每个月要买一次,假设他对你们品牌的忠诚度是20年,那么这个客户的终身客户价值就是 1000 * 12 * 20 = 240000元
C、增加市场份额和客户份额

这两个表面上看起来差不多,其实在本质上差别是非常大的,市场份额是以企业为导向,指某企业某一产品(或品类)的销售量(或销售额)在市场同类产品(或品类)中所占比重:追求的是我在市场的占有率,假设今年国内手机市场有1亿出货量,而你品牌的出货量在100万,那么你的市场占有率为10%。

而客户份额是以客户为导向,指一家企业的产品或服务在一个顾客该类消费中所占的比重:追求的是客户的忠诚度问题,比如该顾客在家电品类的消费在10万元,有5万是在你这买的,那客户份额就是50%。

通常市场份额越高,竞争力越强;顾客份额给企业带来利润的增长。

 

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