下面通过几个例子来论证：

时间：2022-02-22 00:00:01 | 来源：网络推广

时间：2022-02-22 00:00:01 来源：网络推广

笔者曾经帮一家净水器公司策划如何通过网络营销打开局面，当时面临的状况基本上是一穷二白，品牌根本无人知晓，产品已经积压在库存里了，也没有什么真正的亮点，想按用户需求重新设计产品，门都没有，先把库存清了再说。

当时我发现最大的问题，是这东西基本上一单都没卖出去，也就是没有客户案例，无论是终端用户，还是招商加盟，连个成功案例都没有，谁敢相信你?当时我想了一个办法，反正产品躺在仓库里也是睡觉，我向老板提了一个保守方案，联系一些餐厅、银行、学校、品牌建材店等，先免费提供给他们使用，如果他们用了一段时间满意了再给钱，或者干脆送给他们用，并且要给他们作书面品质承诺。

我跟老板说目的很明确，就是制造第一批客户，更重要的是这样也直接制造了一批有说服力的成功案例，你就把这些成本当作广告费算了，如果你打个广告，可能费用比这样还高。

当时我在一家中大培训机构学习，发现那里学员多，每天饮水量非常大，我就说老板如果你觉得方案可行，我可以帮忙联系一下中大培训，看能不能装几台净水器，老板非常高兴：小刘，你的想法很好，很有道理!你跟他们谈一下，我们给个优惠价给他们，或者先租给他们我一听，心凉了半截，还不明白自己的处境?现在是要制造第一批用户和成功案例，你现在送给别人用，人家还不一定要呢，还担心你这个东西到底行不行，这么多人，喝了会不会出问题，出了问题他们要负责任的，所以我说不但要免费给别人用，还要主动出具书面文件承担责任。

再有，我有个同事是做百度竞价推广的，他以前公司是做保健品的，我问他每天投入多少，他说每天6万元，一个月投180万元，我问：那你们通过竞价一个月大概能做多少销售额?他说190多万，我说：啊那你们喝西北风?他说：我们不是靠第一次的订单赚钱的，我们是靠二次营销赚钱，如果我们单靠竞价带来的新客户，在这个行业是做不下去的。我明白了，他们是靠竞价带来新客户，给新客户的消费门槛是非常低的，但一旦这些客户进来，就紧紧抓住他们，利用客服做重复购买。(细节就不讲太多了：客服必须很强大，把工作做透，比如第一次购买，如果用户觉得有效果，就说服他们继续购买;如果用户觉得效果不明显，就告诉他们要连续服用多少个疗程才会有好的效果，如果不坚持下去实在太可惜了)

好的模式，制造用户和培养用户紧密结合，制造用户后，培养用户是更重要、更能创造价值的环节，培养用户也要讲心态，比如我用网络营销创造了新客户，但是老板还嫌我们引来的客户不够多，销售额不够大，把先头部队当成主力部分来用，我们做的只是前端的工作，前端工作做得再好，没有强大的后端，公司是赚不到大钱的。

把客户的需求研究透，服侍好，留住，创造大量的重复购买或者转介绍，这部分价值才高。

制造用户也有不同的策略，商道创始人波罗密多老师举过一个例子，他们把培训会议录成光盘推广，是用来吸引新客户的，定价398元，他称之为前端，并不指望卖这个赚钱。但为什么不免费送呢?因为有了这个费用，他就可以在推广上把钱往死里砸，百度很烧钱，为什么他敢一天砸几万元?因为他不靠前端赚钱，只要做到让客户了解他，认识他，体验他，拥有第一批客户群体就行了，而你是靠竞价带来的订单赚钱的，你烧钱能烧过他吗?只要前端能吸引到客户来体验产品，他后端就有一套成熟的模式能让他们掏更多的钱。

超魔力网络营销创始人王紫杰老师，将制造用户、培养用户的策略演绎得更巧妙：

王紫杰老师有个学员，新开了一家婴儿游泳馆，一般新店吸引用户的方法要么送优惠券，要么发传单。而王老师帮这个学员设计了一个很巧妙的模式，制作了一款会员卡，面值300元，和地面商家合作，只售30元。这张卡原价300元，一次60元，可以游5次，而现在只要30元可以游5次，很多人觉得太超值了，都会购买。因为夏天来了，很多客户本来就有游泳的需求，现在有这样的便宜，为什么不占呢?有人问为什么不免费送呢，这里也有决窍，免费的东西人们很容易要，但不珍惜，你打电话给他，他觉得反正没花钱，可能就不来了，但是只要付出了一点成本，人就不想损失掉，就愿意过来。

前期的30元是不赚钱的，赚的钱来自于后续服务。更巧妙的是，还用追销来锁定客户：客户来了，再刺激他们，如果他们再充值200元，就送1000元，就相当于充200元，可以当1500元来用，这让客户觉得太划算了，纷纷充值，这样进一步锁定客户，锁定了后续消费。

培养用户做得极致的，是王紫杰老师举的一个案例，多年前有个知名的保健品品牌三株口服液，卖的是普通保健食品，如何打开市场呢?先向某个社区赠送一批产品，很多老年人一听免费的，都排队抢着要，这样制造了第一批用户。

一千套产品送出去，即使产品功效并不突出，但根据概率，总会有一两个人服用后觉得有效果的(不管是不是碰巧)。然后想方设法找到这一两人，包装他们，说以后我们赞助你，你以后都可以免费喝我们的产品，但是你要以真实的身份帮我们宣传。挖掘到这一两个用户后，接下来开始大肆宣传：本小区A座302的刘大妈，原来身体不好，喝了我们的三株口服液后，现在腰不疼了，腿也不疼了由于是居民身边的案例，有血有肉，每天还能见到，整个小区都相信了，看得见，摸得着的榜样，令人们蜂拥而上，前去购买。三株口服液用同样的方式在全国市场迅速复制，一年竟做到了销售额60亿。

我想我这次已经说得很详细了，理可顿悟，功需渐修，一个全新的品牌或产品，在打开市场时，如何从0到1制造用户;又如何1到10培养用户，道理说起来简单，原理明白了，如何做到，是可以演化出非常多的策略和方法的。

作者信息：刘育通，网络营销策略研究人，4年C2C运营经验、4年企业网络营销实战经验，关注中小企业网络营销，现任某环保公司网络营销策划总监。原名：刘湘伟，入选落地式网络营销专家江礼坤的关门弟子后，即更名为刘育通。个人微信号lxw3596627，欢迎分享实战内容。版权声明：欢迎转载，但请保留原作者信息，谢谢。