资深大咖让你造：如何通过互联网有效地收集销售线索，并制定推广策略（上）

时间：2022-02-23 08:46:01 | 来源：网络营销

时间：2022-02-23 08:46:01 来源：网络营销

（本文转载自姑婆那些事儿APP）

互联网营销公司重要的量化指标至少包含以下四点：销售线索质量、数量、收集效率、现场转化。如何通过互联网有效地收集销售线索，并针对性地制定推广活动，直接影响最后的营销效果。

我在姑婆平台上做以下分享（今日上篇前两条，明日下篇后两条）——1，如何有效地收集销售线索；

2，汽车行业互联网营销的特点；

3，案例分享：销售线索收集以及如何利用销售线索制定推广活动；

4，给当下O2O企业收集销售线索的建议。

虽然是以车企互联网营销为例进行分析，但是其中的方法策略对于其他领域互联网营销，尤其是O2O领域互联网营销，有着不错的借鉴意义。

一销售线索的定义车企做营销当然是为了卖车，车企的所有市场费用基本都能与销售线索链接，这种连接或者准确或者模糊，但是都是要经过销售线索考量的。正是互联网移动互联网的可追踪属性，让车企互联网/移动互联网营销天然必须得与销售线索准确挂钩。我花了多少钱，找到了多少想要买车的人。这是个核心问题。

在收集销售线索这个伟大的事业中，销售线索的定义就是甲方乙方需要重点沟通的关键要素。

总体来说，销售线索的定义包含3个方面——

1，包含字段：最基本的是3个字段，姓名+手机号+区域。姓名+手机号，是要联系客户，区域是要分配客户。更有甚者有15个字段的，字段越多，对客户的考验越大，能完整填好，基本上就等着你联系人家买车了，手里攥着钱等着呢。

2，有效性考核：譬如您提供了100个给车企，但是50个都是空号，还有20个说，“大爷的，爷没看过广告，少骚扰我”，就剩下30个了，结果还有15个说，“哥们点错了”。那您就15%的有效性，我估计测试的费用都收不到。

客户的CRM部门回CALL，那个可怕的CALL CENTER 会让所有数据立马显示原形。

3，规模和效率：您1年就给我提供100个线索，百分之百真实有效，我估计甲方也不会耽误功夫跟您合作。您说您1年提供2W个线索，70%靠谱，甲方也会觉靠谱。快速大量，这是合作的基础。

二信息获取的正规化在互联网早期，在移动互联网的早期，这事干的挺容易的。正规的也好，违法的也好，反正数据是不愁的。您在梦网上点个广告链接，您的手机号我就有了，您说这数据的获取想多少有多少，基本上是这样，并且准确度很高。

但随着时间推移，骚扰短信、电话越来越多，侵犯公民隐私权这个事就提上日程了，点广告链接就偷电话号码这事慢慢消失了。说到这必须吐槽一下某搜索引擎：

前天有网友吐槽某搜索引擎，说点了某广告之后，随之厂商销售打电话过来，并且告知“您在某年某月的某一天某一时间点了我们的广告，……..”，2015年啦，你能不能有点法律意识。你看人家中移动早就不做这么低级的事了么。

三车企PC与移动端渠道利弊分析

互联网与移动互联网营销，差别很大。但是因为在leads收集这件事上，目标一致，考核一致，就一块说了。

渠道不外乎以下七种，下面分析各自优势劣势——

1，搜索引擎

毫不犹豫的说，这是最有效的渠道，还没有之一，谁不投谁傻。

百度要是封号，哭死一片两片三四片啊。很多基本战略合作了，再差的产品，百度也能给您个满意的答复，规模大、效率高、价格低。

其他的360搜索，搜狗，BING，值得加大投入，虽然他们的市场份额还比较低，但是性价比还是比较高的，尤其是在进驻企业比较少得时候，谈判的空间还是比较大的，您一年要跟360合作2000万，那就是战略中的战略合作。360得多感动，条件得多优惠，线索也大把大把的。

2，传统门户

sina、sohu、网易。传统嘛，都投习惯了，再说具有媒体属性，不投也不行，但从线索收集看，效率低、价格高，总体不划算。因为传统，因为媒体属性还在占据大笔预算。

3，垂直网站

太平洋汽车、汽车之家、易车网等等，垂直汽车门户。这个好理解，估计谁买车不先到这些网站上去看这看那，看的心痒难耐呢。

几个汽车门户网站个人理解上，在不同区域不同的网站有优势，整体看线索质量偏高，也是车企最稳定的线索贡献方之一，近期各个垂直网站也在推新的市场策略。有往全案转型的，有跟线下活动结合的，有尝试电子商务的，看出在线索收集上也是压力很大，跟甲方的合作更为主动和多元化。

4，其他垂直网站

典型的如母婴类宝宝树、妈妈网，金融类中金汇通等等，收藏类如鸭肠网，特点是聚集了一群真的客群，并且这些客群的特点非常适合买车，不论时间点和购买能力都很温和。

母婴类显然聚集了准备生和已经生孩子的人群，生孩得买车呀，这是城市妈妈的一个天然想法，“没车带孩子很不方便。”反正你也搞不清楚不方便在哪，但这是一个硬需求，所以跟这些准妈妈、妈妈们提供一个购车渠道是非常划算的选择。性价比很高，不信您组织几场活动就知道了！

5，WAP

手机百度，手机腾讯，手机新浪，UC等等。WAP式微，但在三四线城市仍有效。

手机百度除外，移动搜索的需求比网络还要准确，并且基本上都是客户的痛点。在手机那小屏幕上，输入搜索需求，如果他输入“宝马”，就基本可以理解为宝马的潜客了。

6，APP

APP收集LEADS确实伐善可陈。笔者试过200多个APP，试过4个平台，N种产品，跟几个同行反复沟通过，认为目前在手机上收集线索不光汽车效率不高，其他的也不行。至于原因，我们总结下来可能是——

（1）用户在手机上本身不愿意填写任何东西；

（2）APP广告的形式有待创新。BANNER条太小，全屏太贵不支持跳转，这些硬伤导致智能在APP植入上想办法。据说有汽车客户在某阅读客户端上大量投放，预算超过1000万，不知道是以曝光为主还是Leads收集为主。

7，运营商资源

运营商里面做过很多的媒体产品和服务类客户端，例如车主俱乐部，健康类产品等SP类产品，这都聚集了相关的用户群，是非常好的渠道。

运营商是真正掌握大数据的公司，是互联网和移动互联网的基础服务提供商，这是不用多谈，大家都能理解。

但是运营商的资源不是谁都能用，也不是你想怎么用就能怎么用，要熟悉运营商的产品、组织架构，要熟悉运营商的运营规则。

四汽车互联网营销的特点

汽车，一直与房产并列成为人生购买大件之一，典型的耐用消费品。金额大，使用周期长，消费者购买态度慎重，购买之前的反复比较试驾是必须过程。

消费者买车一定存在从看广告到试用产品到购买的行为模型，那么广告展示吸引用户到线下试车就成为车企的重要目标。

这样的方式就与其他产品的互联网营销方式的看广告、点击、购买不同，广告展示与购买行为之间存在着时间、空间上变化。时间上要等上3个月，空间上要从电脑屏幕前、手机屏幕前，转移到4S店或者车企活动现场。

我们看到车企在线下活动的投入在加强，就知道车企在收集LEADS上不断在开拓新的渠道。

汽车之家要试水网络卖车的电子商务模式，客户直接在线购买。对于部分车型来说这种模式是可行的。比如多年的畅销车型，关于产品本身不需要再多推广，消费者本身就很熟悉了，那最后就剩下了价格和服务了。如果互联网来卖车，价格肯定是一大亮点。但售后服务肯定要到4S店，这个对接是一个问题。

还有一件事就是，对于绝大部分车来说，客户是需要反复沟通、反复试驾的，销售人员的跟进、对于产品的阐释、对于竞争车型的评价等等，都是起到决定作用关键环节。所以网络售卖的路应该还有很长要走，很多问题要解决。

这就造就最典型的车企广告模式——

不论通过何种投放内容、投放渠道，都是希望用户点击，进入类似上述界面，用户填写完毕，皆大欢喜。