工业品企业互联网营销七部曲之互联网营销战略规划

时间：2022-01-30 06:30:01 | 来源：网络营销

时间：2022-01-30 06:30:01 来源：网络营销

工业品企业互联网营销七部曲

工业品企业想把互联网营销做好，需要有一个完整的营销策划流程，笔者根据这些年的经验，把很多企业向我咨询如何做互联网营销，我的全盘思考点整理出来，给各位工业品企业做互联网营销，有一个良好的指导方向。

（一）互联网营销战略规划阶段：

工业品企业在互联网上进行全网营销，首先要明确自己企业的定位、产品的定位等，才能指导好接下来的工作。例如你想在互联网上打造什么样的专业形象？互联网上的产品主打类型？因而第一阶段我们要根据企业的内外部情况，来明确基本信息。

（1）当前线下的品牌诊断

作为一个工业品企业，如果在网上从来没有进行营销宣传过，那么越是好操作。我们先来诊断一下线下的品牌是什么样子的。

如果你在线下是本行业的数一数二的品牌，订单量非常多，那么互联网上的营销更多的是以品牌展示为主，以接单为辅。只要你品牌展示到位，企业本身在线下知名度非常高，那么你是不愁接不到订单的。

但是绝大部分中小企业，想好好做互联网营销的，基本上是属于想在网上接订单为主，以打品牌为辅。

那么我们先来分析一下我们的线下品牌：

1. 影响力诊断：

知名度：我们在行业中的所处地位？行业中的客户有多少知道我们？我们目前的地位走势怎么样？我们短期内知名度能够超越哪家公司？哪家竞争对手成长非常快？

美誉度：我们的客户对我们的认同感怎么样？我们的终端客户对我们的认同感怎么样？消费者对我们的评价？网上是否有一些负面评价？

忠诚度：目前复购客户在总客户中的占比？客户的购买频次怎么样？公司搞的一些线下活动，客户的参与度如何？

通过以上的了解，加上跟业务员、公司相关人员的沟通，就能够初步了解企业的市场情况、客户情况。为后期做互联网营销提供参考。

2. 销售诊断：

市场数据：整个市场的产品规模有多大？发展前景怎么样？市场开发度怎么样？公司的销售额占领整个市场多少？

销售数据：笔者需要了解工业品企业的历年的销售数据、增长情况；客户的相关信息，包括客户来源、客户量、客户结构是什么样的，例如公司的销售额前20名的大客户，进行相关分析。

产品数据：目前公司有哪些产品，产品是怎么分类的，每个产品的销售报表，市场占有。产品的最佳销售地区是哪个省份或者城市。

通过销售诊断，基本上知道了公司的产品销售情况。后期互联网营销的选品工作、投放地域、客户案例等都可以从这里参考。

3. 综合分析阶段

造成品牌现状的原因？ 企业的品牌核心价值是什么？ 企业品牌是如何发展变化的？ 什么因素驱使消费者选择企业的品牌？ 目前品牌定位存在哪些问题？ 价格定位、客户定位、企业定位、市场定位等哪些是造成品牌失败的原因？ 企业品牌的可代替性有多高？ 消费者对企业品牌的认同感有多少？ 品牌的形象是否存在误区？

了解这个基本的信息，我就能够更加了解企业的状况，为进行互联网营销提供准备的参考依据。

（2）外部市场环境分析

外部环境分析主要是分析企业面临的市场环境和竞争环境。环境的变化会严重影响企业的发展。针对工业品企业，需要时刻关注市场动态已经竞争对手的市场策略。例如我指导过的一家企业叫艾迈斯电子，这家企业一直做航模无人机上的连接器的，这几年新能源汽车行业不断升温，市场前景非常好。因而这家公司在市场刚起来的时候，就转型成了新能源连接器，实现了业绩的快速上升，把握市场趋势非常重要。

1. 市场需求分析：

分析好市场的规模、市场的发展潜力、是否有新的市场可以切入。

分析好市场的进入难易度、市场是否会被别的市场所替代。

分析好市场上有哪些品类的划分、这些品类的布局地区划分是怎么样的。

每个市场针对的目标客户行业划分、有没有潜在的未来行业还有待挖掘。

2. 竞争环境的分析：

竞争对手分析：竞争对手有哪些？他们的定位是什么？他们主要的市场是哪里？他们有什么好的战略方向？新品成功货失败的原因？品牌打造模式是什么样的？竞争对手的产品有哪些？竞争对手的客户有哪些？

竞争产品分析：行业有哪些同质化产品？公司生产的产品有哪些是容易被其他行业替代的？市场上的产品针对的企业行业是什么样的？

通过以上分析，我们能够了解目前企业进入市场的机会有哪些，想要进入市场的威胁有哪些。做互联网营销，先从了解企业、市场、竞争对手开始。

了解行业、市场、竞争环境、竞争对手等，就需要结合企业本身，了解企业凭借什么能够比别人做得更好。

对于中小企业做互联网营销，如果这些竞争对手仅仅在线下做营销做的非常好，但是在互联网上没有他们的任何消息，那么这就是我们企业赶超他的最有利的机会了。

3. 内部环境分析

企业资源分析：人才资源、财力资源、技术资源、信息资源等

企业组织和文化分析： 企业组织结构，企业核心价值观；企业文化定位

企业核心竞争力分析： 分析企业的核心竞争力，保证其稀缺性，难以模仿性，价值优越性。

企业能力分析： 产品及营销能力、市场开拓及管理能力、生产及仓储，供应链能力等。

4. 确定公司的品牌定位

最后主要是进行整体的品牌梳理，确定公司线下的品牌定位，然后确定线上的品牌定位。通过对企业品牌现状，企业内外部环境分析，可以初步确定品牌的定位，包括市场地位，产品定位，消费者定位，文化定位。

企业市场定位:初步确定企业面向什么样的市场？客户群是什么？然后根据此内容，确定互联网上的市场定位。

客户定位：进行深入沟通后确定什么样的客户是互联网营销的客户。他们具有什么样的特征。

产品定位：确定互联网营销的产品分类等。

文化定位：确定在互联网上表现出什么样的企业形象。

形成相关的文档，进行相关人员的头脑风暴并进行修改和存档。这样在互联网上作营销，才能有一个明确的营销方向。