最完整的体验闭环提供端到端的全力支持
时间：2022-03-07 04:30:01 | 来源：行业动态
时间：2022-03-07 04:30:01 来源：行业动态
今年初，IBM提出了新的市场进入（Go-to-Market）战略，更强调科技挂帅、与合作伙伴共赢和体验式销售。而数销中心成立的初衷，一方面也正是希望以更创新的方式、工具和速度，为客户打造端到端的购买体验旅程，另一方面就是构建联合战队的数字化销售体验。而带货直播的尝试，显然为其体验式营销的尝试积累了很多信心和经验。
除此之外，为了构建端到端的体验闭环，数销中心为客户提供的是勺子形的购买旅程。也就是说，从对IBM产品的发现、了解/试用、决策，到随后的部署、采用、使用、续约，甚至是成为IBM的宣传大使等等，都有数销中心的参与。放在过去，这个客户旅程往往到使用这个环节就结束了，但如今，IBM数销中心，加上客户成功管理团队和车库体验中心团队的成立，都为勺子后半部分的旅程提供了更扎实的服务。
陪伴客户走好更长的售后长尾，这意味着勺子背后的销售团队也要更加硬核。对此，数销中心借鉴了美军的联合战队思想，主张精兵作战、精准定位、深入敌后。我们围绕着存储、软件、服务等产品线形成了一个个的小分队，这里面有不同的特种兵，有业务拓展的代表，可以挖掘商机；有数字销售的代表，在有了商机之后能够跟客户去互动；如果还需要技术支持，也会请来专业的技术人员。夏志红强调，虽然他们属于不同的工种，但是需要坐在一起。这样的好处是能够对客户的需求迅速响应。
另外，在发现客户和挖掘客户需求的阶段，IBM也引入了很多先进的数字销售工具核心武器，就是Athena。今年，数销中心升级换代了Athena 等数字销售工具平台，基于IBM的数据分析能力，打通碎片化信息的壁垒，整合了高价值信息，从而实现精准化推荐，帮助销售更加精准地发掘客户需求，提高沟通效率，另外，也能为客户推荐最相关、应景的 IBM 解决方案。
过去，IBM和很多大型传统企业一样，也有信息孤岛的烦恼，不同业务部门之间信息不对称，即便有一些系统软件，也很难把数据打通形成可视化的视图。而Athena的优点就在于，它能够把与销售相关的内容和工具都放在一起，为销售代表提供更直观的视图，比如，某个时间段内的销售进度、某个具体客户的沟通购买情况、潜在销售机会预警和行动建议等等。同时，由于能很好支持移动端，销售代表还能在拜访客户过程中随时使用Athena记录客户需求和感兴趣的话题等等，为之后的销售和营销提供可靠的信息参考。
也就是说，在前端，数销中心有数字化销售工具加持，能精准突破；在中端，有特种兵小分队联合作战，能快速响应；在后端，还有专业服务团队做后盾，能搞定各种疑难问题。所以，过去一年，数销中心在挖掘成长型企业新客户，拓展新行业方面的独特价值日益凸显，成为名副其实的增长引擎和商机挖掘机。以今年组建的IBM大中华区科技事业部为例，其超过70%的新客户都来自数销中心。
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