餐饮O2O创始人罗华山 | 洞悉餐饮业的三大进化方向

时间：2023-03-23 01:46:01 | 来源：电子商务

时间：2023-03-23 01:46:01 来源：电子商务

面对后疫情时代，餐饮企业有三个能力需要建设。

第一重能力：线下运营力

这是商业的基本盘，也是传统餐饮人非常注重的点。线下运营有三要素：产品、QSC（品质、服务、清洁）以及后端的供应链。

在产品端，设计爆品可以根据271的原则，20%是引流产品，70%是利润产品，10%是高端产品。去日本游学时，提到过产品结构的30-7组合原则：即在快餐餐盘里有30个产品，其中7个主导产品。在7个产品中，有3-4个品类组成的小套餐，或者根据不同的客户不断优化7个主打产品形成套餐菜单。这样的消费比较广泛，客局拉得比较宽。

其次是QSC精细化管理，之前一直强调餐饮要经营化管理，靠时间红利占领蓝海市场，但是未来成功的餐饮一定是靠精细化管理。

精细化管理有两句话：凡是涉及人要以秒为单位来计量，凡是涉及物要以克为单位来计量。

以麦当劳举例，一百家店一年光是芝麻的开支能达到10万，后端需要总量布局，比如100份怎么控制在100克。涉及到企业的员工需要以秒为单位计量，即使是切土豆这件小事依然需要计算采买清洗、人工处理、工作场地的成本。

在运营的前端需要个性化，门店的装修、摆盘及空间场景等等都需要构思，中台更要极致精细化管理，后台供应链以及资金使用则要效率化。

第二重能力：线上爆发力

线上爆发力的三要素包括1+N模式、业务数字化、用户在线化。未来每个餐饮品牌都会以堂食为基础，而外带+外卖+电商+零售+快闪成为标配，靠全渠道+全网络+全时段销售突破餐厅效率和饭食效率。

举两个案例，第一是麦当劳的全域菜单设计。除了简餐设计之外，餐具、装修的投入极大，反而也需要思考能不能简化产品器皿，如果品牌的器皿能用纸来做，那么就说明成本已经优化到最佳。

第二是大家乐，在疫情期间所有上市的香港餐饮品牌，只有大家乐一直在抓菜单结构。大家乐的菜单特点是多品类、少品种，比如放10个品类能满足不同时段的消费，但每个品类里只有3-4个经典款品种。在品种不复杂的情况下，能够保证每个时间段有对应的消费，这就是体现在核心菜单上的全渠道、全网络销售策略。

除此之外，企业应该拥有企业资产、品牌资产，比如对于加盟店来说，门店只是在线下物理连接消费者，会员才是我们从资本端到销售转化很重要的资产。目前中国餐饮企业中会员数最高是肯德基，会员数2.1亿，第二个是喜茶，截止10月会员数达6000万，还有大部分千店级的品牌，会员数达到了4500万左右，比如西贝筱面村。

西贝筱面村在疫情之后推出功夫菜的原因就是基于会员建设，据2020年的数据显示，西贝筱面村的会员商城一年的营业额为3个亿。因此会员的运营十分重要。

会员及品牌都是餐饮企业最重要的抓手，品牌IP是最高级的私域流量，而最终要靠会员来做沉淀及转化。比如目前新消费中比较突出的品牌拉面说，一个产品产生了将近10亿的消费。

也是基于此，餐饮要做数字化的载体，数字化有五个条件：一、在堂食产品中孵化出稳定的产品去做新零售；二、以用户为基础，前期培养出会员及流量的基础；三、具备餐品、食品及半成品及开发能力，增加零售和会员的转化；四、具备线上和线下的导流能力；五、运营端需要有内容+视觉+营销+运营的连接能力。

另外业务数字化也是比较重要的板块，餐饮行业不仅仅是ToC满足消费者的行业，还是ToB满足企业消费的行业。

餐饮可以细分成17个模块，比如以选址为例，星巴克在十年前就已经聘用选址团队将中国的门店地址选择规划成了大概2万+商业网格。同样的方式也可以复用在不用的企业身上，因此做餐饮企业一定不要埋头自己干。

埋头苦干，忽略研发及品牌就是传统零售企业逐渐被淘汰的原因。现在新式餐饮连锁品牌应该把大部分精力放在研发及品牌运营上，其他生产营销的各个模块可以外包给专业的第三方。这才能帮助餐饮企业越跑越快，越做越大。只有后端一起成长，前端的企业才会有成长，一定不要自己来干后端的事情。

比如利用专门的培训机构培训员工，虽然从企业文化来讲企业自己来比较好，但从专业性来讲一定要善用利于第三方。

第三重能力：组织协同力

组织协同力里包括战略高度、组织协同、学习进化。

在17个餐饮模块完备的情况下，做万店千店的规划。首先可以看到目前的餐饮企业存在着两极化，一种是向上趋优/正餐化，发展高端餐饮，另一种是向下好省/快餐化，比如点心，向上可以做点都德，向下可以做成苏小柳。

其次是合伙人模式即直营+加盟双管齐下控风险。餐饮是依赖人的行业，直营的管理模式发展进度太慢，从直营人转变为合伙人这点上，福建的合伙人模式非常值得学习。另外渠道下沉也很重要，餐饮企业需要加速布局社区店和下沉市场。

学习进化和组织创新是每个企业都应该做的。企业创始人的眼界，高管的眼界决定了企业的高度。

服装零售企业线下开店很容易快速扩张，但随着越来越多的品牌都在下沉，怎么度过转型期的发展是一个大问题，而这就需要向行业内学习进化交流。

总的来说，做餐饮既要低头拉马，也要抬头看天；既要脚踏实地，也要仰望星空；既要持续盈利，也要创新进化。谢谢大家！