6人游6周年启示录：在线定制游如何构建护城河？

时间：2023-03-17 22:40:02 | 来源：电子商务

时间：2023-03-17 22:40:02 来源：电子商务

6人游创始人贾建强

6月6日，在线旅游定制品牌6人游迎来上线6周年。6人游创始人贾建强发布公开信称，一个互联网公司一旦没有了创新力，也就没有了生命力，持续的创新和学习能力是互联网的核心壁垒。而服务行业则是一个需要持续打磨和积累的行业，六人游需要在服务流程，资源开发，客户维护，品牌打造等方面持续积累势能，加固护城河。

贾建强在公开信写到，很多人问我们，创业之后最大的收获是什么，我觉得不是融了多少钱，有多少员工，做了多大收入，而是在这个过程中我们都得到了成长。

在线旅游市场进入者众多，巨头盘踞，新玩家们往往要避开巨头重地，在夹缝中觅得生存空间。旅游市场天然对应的大流量，大资本的需求，让中小玩家望而却步。而其自身厚积薄发的特性带来的重模式，则导致行业一些试图以特价，比价模式另辟蹊径的试水折戟者无数。

回顾来看，低调的6人游是在线旅游领域一匹找到方向和奔跑路径的黑马，其成长速度超出人们意料。

6人游成立的2013年，在线旅游已经实现第一波爆发潮。一方面，以携程为代表的头部OTA平台几乎都已完成上市。艺龙，去哪儿，途牛，同程，马蜂窝等OTA领域的重要参与者已瓜分了核心赛道。另一方面，在线旅游市场交易额即将突破万亿元大关，想象空间巨大，蕴含创新创业机会。

创立之初，6人游旅行网定位在适合3对情侣、2个家庭出游的小团游细分领域，而“6人”的数量仅仅是一个品牌概念，6人游旅行网借此切入小团定制出行市场。

定制游近万亿的市场体量，相比旅行标品市场的红海而言，是颇具想象力的蓝海。尽管，携程、途牛等OTA也有意瞄准定制旅游这项业务，但切中的定制游体量较小。定制旅游的重服务模式，对于巨头OTA公司而言，属于“又苦又脏又累”的活，很难产生下重力投入的决心。

高端旅行社的私人定制和定制小包团，甚至旅行社传统的单团业务和会议会展等MICE业务在内的定制游项目在服务模式上急需互联网技术的升级。

贾建强认为，互联网时代，定制游需要新的定义和新的体验。传统旅游社有用户，但对用户的深度需求没有服务到，有业务却没有品牌，这是互联网公司可以做的。“我们正在做的就是一个品牌，让需求更多的用户得到满足，并通过口碑传播吸引更多的用户。”

6人游做的是用互联网的方式服务在线旅游定制市场。这要求团队有很强的互联网能力。6人游核心团队来自于酷讯，在互联网旅游领域耕耘多年，贾建强本人是酷讯系创业者之一，其曾在360供职5年，是红衣教主周鸿祎最为欣赏的产品经理。

关于定制游的标准不一，市场大量存在一些用跟团游的产品、线路、玩法忽悠消费者的伪定制旅游。传统高端定制旅游的费用昂贵，服务品质的深度上都阻碍了用户群体的规模。市场供应上，携程、同程等业内大玩家的策略是专注于开放平台的商家引进，并没有在服务链条中增加价值。在消费升级的大趋势下，旅行消费升级的服务缺口向市场敞开。

目标人群和服务深度是衡量玩家们能否吃下定制游这块大蛋糕的牙齿。不同的人群，意味着不同的定价和服务能力响应。传统旅行社的高端定制多为高端商务人士设置，价格的高企和需求频次限制了规模化进程。

贾建强认为，要将定制游“去高端化”，得中产者得天下。6人游将服务的目标群体定位为中高端家庭。而在定价上，考虑到中产家庭的消费力和品质需求，将毛利率降低到7%左右，在尽可能不牺牲服务的基础上，降低产品单价。在获客上，借助微信平台的红利6人游积攒了第一批“粉丝”。

定制游作为非标产品，面临获客成本高、毛利低、游客消费频次低等天然制约，定制旅游企业要想盈利，必须把握好两点：一是做好服务品质，提高复购率，靠客人口碑传播获得新客; 二是做好服务的厚度，提高客单价。

贾建强认为，作为非标产品，定制旅游的核心始终是服务。这意味着要做重模式。对互联网公司来说，这是一条缓慢成长的路径，也是暗藏高风险的道路选择。

厌恶风险的贾建强扛住了资本的压力，4年的积累，6人游在2017年跑通了运营模式的验证。同一年的10月31日，6人游完成了新三板的挂牌。

按业内说法，衡量定制游公司成败的关键，在于毛利率和人均产出效率，而这两个指标，都指向服务机构的深度服务能力。

贾建强称，目前，6人游的复购率达到70%以上，这意味着6人游获得了用户按下的选择键。6人游在重投入重运营难盈利的定制游提困境下于2018年2月单月首次实现了盈利。

互联网的轻模式曾为创业者们视为金科律令，6人游走的是一条似乎完全相反的道路。6年的时间，是6人游在巨头环伺下突围谋生的过程，它经历了与巨头携程的短暂合作，又无奈被逼自寻出路，发展之路不乏凶险和侥幸。但在消费升级的大风口下，6人游在提供品质和服务上的重投入打进了消费者心智。

在行业标准不一的空白下，很显然，在引领行业和适应行业之间，6人游选择了做前者。 @本站招聘