快消品B2B平台现状及突破点

时间：2023-03-17 19:26:02 | 来源：电子商务

时间：2023-03-17 19:26:02 来源：电子商务

本人从事快消品行业销售管理15年以上，从厂家销售代表一步步做到销售总监，近2年里涉入到快消品B2B平台运营，下面以我个人角度聊一聊我对快消B2B平台的见解。

整个快消品流通环节中包含4个环节：厂家、经销商、终端店、消费者。这里的终端店（小B）我们只谈流通渠道的私人超市、杂货店等。

目前的B2B平台全国有上百家，但是做的成功的凤毛麟角。普遍存在的问题集中在几个方面：

1、 B端用户粘性不够，进货消极，流水不足。

2、 货源品类欠缺，品种单一，货源整合能力不够，平台自己做成了经销商。

3、 覆盖范围不够，无法形成规模，仓配能力不够。

那么我们来看问题出在哪里！笔者接触过很多经销商，在负责平台推广时也走访过大量的小B，总结出以下几点：

1、 一个小B销售的商品包括食品、酒水饮料、日用百货、洗化、调味品等多个品类，要想小B热衷于在平台上进货，那平台上商品品类必须全面，并且小B周转快的一线产品必须有且价格有优势，否则你别指望小B会有多高积极性，因为商人最关注的就是卖的快卖的多的东西，而且小B在平台上进货都是要现款的，不像经销商还可能给点账期，即使平台提供小额融资服务也没用，最根本的还是商品本身。某些平台为了冲流水把资金砸在各种补贴上去吸引小B进货，其实是用错了地方，用错了时间，钱烧完了怎么办？况且这些所谓的补贴还不一定是给小B拿去的！

2、 那么平台为什么货源品类欠缺呢？

作为厂家来说，多年来形成的传统销售渠道是商品销售出去的主要保障，即使互联网行业发展的再快，只要消费习惯还没有大比例的从线下转到线上，那厂家就不可能放弃经销商而大力去支持平台！杀敌一千自损八百的事厂家不会去冒这样的风险的！这就导致平台上的货源大部分来自于经销商。那么经销商怎么看平台呢？现在的经销商年龄一般在30-50左右，老一辈基本逐步在让位了，这个年龄段的商人都经历了互联网迅速崛起的过程，或多或少对互联网都有一定的了解，简单的说他们可都不傻！经销商代理产品就是供货给小B赚取差价，不少品类的经销商毛利率并不高，赚个辛苦钱，小B对他们来说就是衣食父母，小B不进货他们就生存不下去。很多平台单纯的以为和经销商谈合作、谈入驻时去宣贯怎么怎么整合、怎么怎么共享，怎样怎样的好处等等，经销商就会把小B客户贡献出来帮平台去推广接入，笔者心里觉得很可笑，真当这些经销商傻啊！这说明平台方连快消行业都还没研究透呢，就做着春秋大梦了。

经销商入驻平台后面对的是他原有的客户还是平台上所有的小B客户？

如果是面对平台上所有小B客户，那么就意味着他自己的客户也被共享了，他原有的客户可能从别的地方进货了，自己的客户有流失的风险，换你是经销商你会去配合？你还指望经销商会把自己的客户共享出来吗？怎么可能！

如果面对他原有的小B客户，那他入驻有什么意义？线下打打电话发发微信就解决的事情，为什么要搬到线上，还给平台分利润？再站在小B的立场上看也是一样的，别忘了经销商的业务员的职能不仅仅是销售，还有陈列维护，新品推广，客情维护、退换货等等，上了平台谁给小B提供这些服务？

笔者在和经销商闲聊时听到过几个例子，看看经销商是怎么对付平台的，这里具体的平台就不点名了。

某平台在去年年初进行推广，希望借助经销商的业务人员进行小B的接入，给业务人员每家小B接入费30元，业务人员都很开心啊，额外的一笔收入，于是积极的去推APP，总共大约有上千家小B，经销商也没有反对，过了一周左右，经销商叫业务员去小B走访时把APP都给删掉了！

还有个某酒的经销商把货卖给某平台，平台为了冲流水，补贴10个点给进货的客户，结果这经销商又把货给买回来，白赚这10个点，转手再去卖给小B。

3、 覆盖范围和统仓统配

这2年都在喊统仓统配是趋势，怎么怎么降低成本，什么打造区域经销商联盟，笔者只能说：“说起来简单做起来难”。首先，统仓是指各个品类的商品集中仓储，而不是某个品类商品，好像现在在仓配上做的比较好的也就是送送饮料吧，最多算是统配吧，真正统仓统配的应该是京东。其次，建立仓配的条件很高，这个条件不是指场地和车辆，这些是可以用钱去解决的，这个高条件是指平台是否整合了各品类的货源？覆盖了多大区域的小B客户？固定线路上小B客户平均进货数量？金额？固定线路配送频率等等。没有这些条件，你建个仓配能运营下去吗？看看这些平台没仓配都快活不下去了，更别说去养个仓配了，没大几千万专项资金投入的还是别去胡思乱想了！找现有的专业仓配企业合作倒是可以尝试的。

再说说所谓的经销商联盟，早在十多年前就有经销商尝试过了，结果都是不欢而散，为什么呢？人性！人性！人性！重要的事情说三遍！联盟起来责权利如何分配？各自代理的产品有冲突怎么办？区域有冲突怎么办？配送怎么办？我的客户被会不会被你抢走？人都是有私心的，尤其是商人！谁都不愿意吃亏，谁都想占别人便宜，这种根本上的矛盾不协调好是不可能形成经销商联盟的，所以这都是平台理想化的自以为是的想法而已！

以上这些细节说明现在的B2B平台在运营时根本没有想好怎么去做这个事！单纯的以为建个平台经销商就都来入驻了，小B就都来进货了，这是很幼稚可笑的！互联网是一种工具，当你想用这种工具去整合、去变革快消行业的时候，请先站在快消行业的立场上，把快消行业多研究研究，逻辑上都讲不通的策略就不要去尝试了，那只会把你有限的时间和成本浪费在弯路上！

于是乎，我们看到现在的B2B平台为了流水、客户、货源绞尽脑汁，抱怨着快消B2B红海一片，投资方越来越慎重，评估着这些销售额，活跃客户到底含多大的水分等等，似乎山穷水尽一样，而万亿级的行业怎么可能没有机会？

突破口在哪里？

以下也可以看作是项目计划，有兴趣的VC们可以和我联系，微信zl989488

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要找到快消B2B的突破点，首先请分析快消行业中的四个环节。快消人士都知道一个词：“终端为王”，啥意思？商品主要是通过终端店销售给消费者的，商品在终端的铺市率，销售价格，促销活动，生动化陈列，售后服务等决定了商品的销量，不论是经销商还是厂家，所有的服务都是以终端店为核心的，而中国的市场结构决定了终端店的生命力是非常强大的，短期内终端店根本不可能消失，因为临时性的突发消费必须依靠终端店来实现。比如你口渴了，你会跑几公里去大卖场上下转一圈，然后排十几分钟队吗？烧菜没调料了你会跑去大卖场吗?洗衣服没洗衣粉了你会专门去大卖场吗？不可能！当然是家门口小店啊！中国的国土面积、人口数量、消费需求决定了终端店将长期生存下去！看看快消行业里的一线品牌们，很多都是厂家自建销售团队，帮助经销商走访各终端店去抄单，美其名曰帮助经销商进行分销，实际上就是为了掌控终端！掌控终端！掌控终端！那厂家为什么还要找经销商？因为厂家无法做到细分区域的仓储和零散配送，所以需要经销商去提供这些相关的服务。敢问做B2B平台的，你们掌控终端了吗？你们掌控小B了吗？推个APP那不叫掌控，最多算是给小B多个进货渠道罢了！没有掌控小B你凭什么喊整合经销商？凭什么喊变革快消行业呢？

其次，笔者认为现在的快消B2B平台们定位有误区。因为很多做B2B平台的都是做互联网出身的，在思考B2B项目的时候是站在互联网+快消上面的，这是不对的，应该是快消+互联网！快消是主体，互联网只是工具！所以要以快消的视角去考虑如何去整合如何去变革如何使用互联网这个先进的工具！

笔者认为未来的快消行业必然是电子商务+大数据服务，这应该在业内已经有很多人看到了，但是具体怎么去做呢？

大数据服务能给厂家提供真实可靠的数据收集和分析，为厂家的生产、研发、原材料采购、销售策略提供依据，提高效率，降低风险！那么什么样的数据才是有价值并且厂家需要的呢？我们来分析商品流通的整个过程就会得出结论。

终端店的销售数据决定了商品流通各个环节的数据，因此这个数据是一切的根源，同时也是厂家想收集而收集不到的，那么如何收集终端店的销售数据？以往厂家的销售人员都是通过每个月盘经销商库存得出经销商的出货数据，根据经销商出货渠道倒推出终端进货数据，但也只是个总数，无法精确到单店，因为要靠人员去收集终端的实际销售数据是个非常庞大的工作，没法去达成。而今天科技的高速发展将这项工作成为可能，同时也为快消行业的变革带来了机会！

这个机会就是终端店每销售一件商品都要通过的----收银机！收银机！收银机！而收银机具备商品的各项数据收集功能，通过收银机可以收集到终端店的实际销售数据以及商品的各项信息。而现在的收银机已经是智能收银机了，不但有简单的扫码支付功能还可以上网，并且现在的ERP系统都在向SAAS系统转变，小B每天的实际销售数据通过收银机进入ERP系统，再通过云服务器可以完成数据的储存，统计分析工作，快消行业将由此进入真正的大数据服务时代！能上网的智能收银机可以和电子商务平台相结合，为小B提供全方位的供货、配送、小额融资等等附加服务！相比现在的APP，智能收银机大屏幕的体验要比手机好太多了吧，你APP上有的功能智能收银机都有，并且还能实现真正的数据收集并提供大数据服务，而且还是小B不能缺少的工具，简单的说就是把一个电商平台和ERP系统放到智能收银机上面去。想想看一个小B老板每天用的最多的东西是什么？收银机嘛！再看看你身边的小B有多少在用智能收银机的？几乎没有吧，市场一片空白，并且还可以涵盖到餐饮，娱乐等其他行业。全国数百万家小B，数万亿的行业规模，笔者认为机会就在眼前！而有远见者早已开始布局实操，比如阿里！

一个地级城市的小B数量在数万家，当你投放一定数量统一颜色统一LOGO的智能收银机到小B之后，你还会为货源头疼吗？因为那时你已经掌控住终端了（笔者认为掌控终端是2层含义1，掌握终端销售数据2，控制终端进货渠道）！至于同时怎么去整合经销商的货源，笔者有自己的想法，这里就不多说了。如果各地区统一品牌互相加盟持股来做这个项目，5年后估值多少笔者都不敢想象！

总之在一个行业面临变革的时候，永远都只是那一小部分人走在前面，平台指望经销商都去入驻，这本身就不符合市场发展规律！未来10年里的经销商群体确实将大幅减少，批发市场里的二批会基本消失，而经销商群体将变的少而精，专业的仓配企业为小B提供高频率的配送服务， 根本原因就是快消一旦加上互联网，将打破线下区域代理的体制，实力强意识超前的经销商将吞并意识落后经销商的客户，线下原有的代理模式将被彻底颠覆，B2B根本不用掩耳盗铃，本来就是通过掌控终端实现资源整合升级！那时候你还真不用担心厂家不支持，因为对厂家来说同样通过经销商覆盖的小B现在掌控在你的手中！

不夸张的说，未来的10年里没有和收银系统相结合的快消B2B平台将是死路一条！