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二类电商 要牢记的三点!!

时间:2023-03-17 13:54:01 | 来源:电子商务

时间:2023-03-17 13:54:01 来源:电子商务



对于很多刚刚接触二类电商的小白来说,二类电商运营门槛其实并不高,运营的原理和流程也比较容易掌握,但一旦实操就会发现里面的水太深,能卖出去、不亏本已是“奇迹”,更别提打造爆款了!

今天就从如何选品、如何定价,以及素材创意三点入手,为大家讲解二类电商应该怎么玩,助大家全面提升销量。

第一点:选品

众所周知,二类电商市场正在由蓝海向红海转变,2020年很有可能是二类电商的爆发元年,这也预示着二类电商广告投放竞争会越来越激烈,想做爆一款产品将会越来越难。

在二类电商行业摸爬滚打多年的行家们都知道,二类电商行业有一个众所周知的成功法则,那就是:

爆款=50%选品+40%运营+10%平台流量

所以,品选的好,你就成功了一半。品选不好,开头就错失了机会,后面就等着砸钱吧,亏的血本无归的也数不胜数。那到底怎么选品呢?主要掌握以下几点,大家可以小本本记下来:

1、根据节日节点选品

(1)1-2月年货营销,节点有元旦,春节,情人节,可选择的产品有羽绒服,食品酒水,情侣礼物等等。

(2)3-4月春季营销,无节日节点,可选择的商品有春季服饰,化妆品,日用百货,女性减肥产品等春季用品。

(3)5-8月夏季营销,节点有五一,六一,端午,618,七夕等,可选择的商品有夏季服饰,儿童用品,珠宝首饰,水果生鲜等。特别提醒广大商家,在此期间有年中618大促,这是上半年营销高峰,上半年一定要抓住这个时间节点。

(4)9-12月秋冬营销,节点有开学季,中秋,国庆,双十一,双十二,圣诞节,可选择商品有学生用品,秋冬服饰,化妆用品及其他节日礼品。9-12月为整年营销高峰期,节日多,促销多,双十一大促更是全年营销最高峰。

2、从多个维度考察选品

(1)所选商品是否应季?例如:夏季选T恤,冬季选棉服等。

(2)是否可长期售卖?这里就是要考虑产品周期性了,例如目前爆款产品,口罩,护目镜,一次性手套等防疫物品,周期性不会太长,所以要尽快选周期性长的产品补上,比如季节性没那么突出的商品,西裤,休闲裤等。

(3)受众是否广泛?建议大家一般不选受众窄的产品,除非是短期爆款,一般还是选择受众广泛的产品。

(4)是否有突出卖点?所选商品能解决客户痛点,如厕所疏通棒,灭蚊工具等。

(5)价格是否有竞争力?所选商品价格不宜过高,建议控制在100元内,同时定价不宜比同类商品高太多。

二类电商与一类电商相比,不同点是无需运营店铺,每成交一单都要支付广告费,采用货到付款的形式。但共同点就是卖的东西都一样,什么袜子、图书、酸辣粉,柜子、皮带、乒乓球啥都可能遇到。我总结了一下,那些能卖爆的产品往往都具备以下特点:

首先是比较能切中用户心理的产品,如清洁类产品,由于清洁类的东西前后对比比较明显,家庭主妇们看到就想下单。

还有就是懒宅经济下,懒人用品总是那么的受欢迎。

然后是应季产品,如冬季的暖宝宝,夏季的灭蚊灯,这类应季产品一般销量都十分可观。当然除了上述这些以外,高性价比、产品好同时价格较低的产品也容易受到消费者的青睐。

所以,我们在选品的时候可以看看各大平台最近什么卖得火,或者看看去年这个时候什么产品比较热,一般都能从中找到线索和经验。

目前彩漂粉、除胶剂、擦玻璃器、菜刀、磨刀器、挤牙膏器、懒人被子等这类东西都是卖的比较火的
第二点:价格

当消费者看到商品的价格,首选想到的是值不值。那么,商品的定价是否实惠就需要一个可供参照的标准。

而商家们设定的这个参照标准被称作为“价格锚点”,这也是文案设计中经常会用到的一种营销方式。如原价999,现价99,就会给人造成一种占了大便宜的错觉

无论消费者如何理性,总是难免迷失在由商家们设计的种种价格“合理化烟雾”之中。通过预设价格锚点,使消费者对商品的价值产生迷惑和错位。

观察一些电商运营的案例就会发现,落地页首屏的价格往往是低于外层文案价格的。以我们做过的爆款产品:章丘铁锅为例,在定价时外层的文案价格是398元,而落地页首屏确是198元。这种占便宜的心态,没有消费者会拒绝的。

同时通过限购、限时、预约来制造紧张气氛,这些都是定价上的一些小技巧。

第三点:素材

选品、价格,基本上已经决定了这个东西能不能卖出去,接下来就要看素材好不好了。

这就相当于摆摊,全看你怎么吆喝。高手来自民间,一个磨菜刀的大爷都能拥有十万粉丝,可见吆喝的力量。

其实素材不需复杂,最简单的就是“卖什么+用给你看+用的效果”。复杂一点就是“常见的问题+卖什么+用给你看+用的效果+使用方法+原理”。

一般比较好的广告素材往往还具备主题明确、场景化、多样化的特点,明确的主题可以让用户一眼就看到卖的是什么产品刺激用户消费,场景化接地气的素材可以更好地展现产品的卖点,真人真景更容易提升广告转化率。

同时,多样化的广告素材也会给用户带来耳目一新的感觉,能够提升广告的诱惑力,不容易让用户产生厌烦心理。

近期收到很多私信说,广告素材准备的很好,但是转化率却很低,这是为什么呢?这就很有可能是落地页在作怪!下面讲讲落地页如何进行优化,才能提高转化率!

一个高转化的落地页正确的顺序往往是这样的:

视频展示→折扣正品→痛点挖掘→卖点(解决痛点)→产品展示→引导转化

1、视频展示

对于营销方式简单粗暴的二类电商来说,视频的投放显得十分重要。因为顾客想下单首先要信任,而视频所展示的商品正好给了顾客所需要的信任。因此,视频尽量直观真实,让顾客看到产品的“功能”“效果”“材质”,必要时可拍摄现场演示视频。一个好的视频,可以增强可读性,让顾客对产品产生兴趣,从而使得顾客下单完成购买。

2、折扣正品

当顾客对你的商品产生兴趣时,接下来就是价格刺激了,也就是我上面提到的价格锚点。当落地页的价格低于外文价格时,会让顾客有占便宜的感觉,因此当顾客看到折扣、优惠券、限时、限量、下单送礼物、货到付款等等的优惠信息时,会大大刺激顾客的购买欲,从而快速下单完成购买。

3、痛点挖掘

什么是痛点挖掘?就是你站在顾客的角度,切身处地地考虑这款产品哪里打动了我?有哪些功能是同类别产品所不具备的?如果不买这款产品对我会带来什么困扰?这样一串问题想下来痛点基本就出来了。

以我们做过的一款鞋子来说,当时挖掘痛点大概是以下流程:皮鞋挤脚不舒适、布鞋舒适不上档次、马丁靴笨重捂脚。切入用户场景,通过举例突出我们鞋子的优势,从而大卖!

4、卖点(解决痛点)

挖掘出痛点,接下来就要想办法解决痛点。那么如何解决痛点呢?当然是“下单了!”这时候就要突出自己产品卖点以及同等产品所不具备的功能。配合着总结出来的痛点进行宣传,逐一突破。

要不然同样是买,顾客凭什么买你这家的。答案就是你的产品比其它的好,比其它的实用,性价比高而且还有折扣有礼品!可通过GIF动图展示,增强亲和力。

5、产品展示

一般的产品展示有细节图和场景图两种表达方式。细节图主要是用来突出产品的材质、面料、做工等等,由于很多网上的产品质量很差,所以很多顾客非常在意这些细节的地方。因此要突出细节,让顾客放心的下单。

场景图也一样,网购最怕的就是收到货品与实物不符。场景图的目的就在于告诉顾客展示的商品是什么样,拿到手就是什么样,打消顾客的购买顾虑。

6、引导转化

最后一项就是引导转化,同第二点所说,在进行一轮宣传刺激,限量多少个,折扣有期限明天就不是这个价啦等等,与之首尾呼应。在落地页的尾端再次激发顾客的购买欲,打消购买顾虑,相当于是购买之前的临门一脚,让顾客产生急迫感,这个产品非买不可

关键词:牢记

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