2020年社交电商的格局和未来商业

时间：2023-03-14 03:10:02 | 来源：电子商务

时间：2023-03-14 03:10:02 来源：电子商务

一、如何变现？

过去两年分别写了一篇关于社交电商的见解分享。2018年提到一个词：关系链的设计，2019年提到一个词：病毒性的设计，2020年过了大半年，也给一个关键词：商业性的设计。

商业性的设计是什么？不重要。我们主要是让您记住主题。商业性简单说就是变现。社交电商80%以上的商家都知道，做个小程序呗，做场直播呗，做个拼团呗，做个内容呗。常见的模式无非也就这几种。

2020年摆在大家面前的问题就是如何变现？社交电商小程序很成熟了，大大小小商家都有，你很难说有商家不知道这个东西，但用这个做得比较好的，还是大商家，小商家真的做的一般。这里面的窍门，就好像世界的财富掌握在26个人手中一样。强者越强，弱者如何才能由弱到强，机会难道真的很小吗？广告不都写着“小程序也有大世界！”。

2019年到2020年，我们先从工具的角度来说，社交电商小程序平台总之是一个工具，跟自身属性一样，我们要充分理解工具的要素，工具就是便捷、高效等。我们的目标是便捷和高效解决一个或者多个问题。

1、 引流 2、成交 3、沉淀 4、复购 5、裂变

充分理解十个字 “引流、成交、沉淀、复购、裂变”，商家就已经算是运营入门，社交电商小程序是重运营、轻产品的服务模式。这样你就知道大商家和小商家的区别了，大商家拥有完善的配套服务设置和团队来操作，而小商家只能拼一己之力力缆狂澜。

十字精髓，比例成马列主义也不为过。因为这个消费行为路径，是科学方法。当然也可以调换顺序。按照消费者的消费时间，场景，频次等建立新的消费行为路径。中小商家在如何高效的使用工具这个方面，我们也提供了一些有效的方法。详情私询。

2020年，一个明摆着的巨大机会，微信小程序直播。试问，还有机会吗？这个是多数商家思考和关注的点。不用多说，小商家就缺少两点，第一点是粉丝运营能力；第二点是直播能力。以至于不敢轻举妄动，然后就一直站在门口观望。我跟你说一个事实，你就知道事情对可行性了。未来企业家是需要具有冒险精神的，做直播这个事情，是冒险，而不是风险。你的风险不过就是几个小时和一次试错的机会。对于大小商家来说都是九牛一毛。但你却少一次冒险的尝试。因为缺少粉丝运营能力和直播能力。

但我们看到很多商家对直播培训很感兴趣，都想了解什么做，这个对于我们来说真的不是那么难。直播核心的是内容的输出，只要能有效输出内容，销量是不用愁的，观众是在消费你的内容，然后顺带消费商品。这个我们看到多数主播为什么销量平平，就是生产的内容不够有料、有趣、有品味。直播互动是先有互动才有消费的。所以，我们一直在介绍产品的功能和属性，这个消费者早就了解了，他们只是需要一个触发点达到消费G点，消费者兴奋起来就买买买。他们会感觉终于参与了一件激动人心的事情，终于做了一件成功的事情。这个是消费带来的乐趣。只要买买买，心态就自然的好。所以在直播的时候，其实就是用内容引起消费者购买情绪，激发购买欲望。掌握消费者心理的主播，这个带货不火都难。

消费者心理，我们也可以提供最核心的一条，让消费者感觉占了便宜，记住是感觉占便宜，而不是真的便宜。就拿电子产品来说，这个价格都比较稳定，非暴利产品。所以让消费者感觉到占了便宜很难。学习拼多多呗。你发现苹果手机居然比官方便宜200。这个是如何做到的。为的让利，拼多多这里让消费者感觉占了便宜，然后销量飘升。就是基于这种消费特征，销量持续发酵，用户抢着买单。

消费心理的策略其实是很多的，我们只需要执行一条策略，这样想法和做法都容易达成一致。消费者也容易理解服务模式。

对于中小企业来说，直播不是万能，但新时代背景下，面对未来，我们只能拥抱变化，积极尝试，接纳新鲜事物，对新的事物保持敏感度和新的思考维度。

我们仅是从带货的角度来说，商家缺少粉丝运营能力和直播能力。而直播能力，最核心就是内容的输出。只要做好内容，销量自然的好。好的内容应该是什么样的，必须有重复性消费的一个内容了，比如slogan，所以你的slogan是什么，你要消费者记住的内容是什么。你专注的做好一条slogan，你就成功了。而粉丝运营能力，最核心的就是社群运营，私域流量的积累，重复消费，社交电商的GMV计算公式：

GMV（交易额） = 社群人群 * 转化率 * 客单价 * 裂变率 * 终生消费次数

而一般的平台电商的GMV计算公式：

GMV（交易额） = 社群人群 * 转化率 * 客单价

所以在粉丝运营能力方面，重点关注裂变方法和终生消费次数，裂变率通过什么平台提供的裂变方法，终生消费次数通过社群运营方法。整个流程简单明了。

我们回个头来看，2020年微信小程序直播是商家的必争之地。目前比较流行淘直播，抖音直播，于是大家都纷纷找MCN/网红带货。然后什么了，发现坑有点多。然后出来了M2C，厂家直接直播。此外还有官员助力直播、企业老板直播、明星直播、全民直播、AI直播、微信直播等。过去是网红明星参与的事情，现在人人皆可播，不播都不好意思见人了。2020年私域流量直播，消费者终于可以跟品牌方直接互动了，这是5G的福音。

时代就是这样，淘汰你从来都不打招呼。商家都是生意人，有成熟的盈利模式，有稳定的收益来源，冒险精神自然就会减少，因此我们发现中国的很多企业都是在重复的做相同的事情，能在蓝海里创新的企业，就有机会成长起来，这个应该是少数人的情怀吧。

直播是一条有效的变现通路。

二、为什么要做？

我们也遇到很多商家没明白，为什么要做？我们总结了十条理由。

1、 小程序名称的唯一性，让企业拥有自己品牌的小程序。

2、 无需下载，扫码即用，触手可及。

3、 超多入口，流量场景丰富，使用过后留存在历史列表，方便下次使用。

4、 可关联公众号，流量导入。

5、 附近的小程序，运营者只需提交自己的企业或者门店的信息，即可快速的设置特定地点展示自己的小程序。

6、 降低企业的开发成本。开发App需要考虑不同平台的兼容性，而小程序的出现，不仅降低企业的开发成本，节约时间周期，还可以让企业利用微信已有的优势，简化推广流程。

7、 为企业获取更多的流量，结合母体微信平台做丰富的推广。

8、 微信使用的群体巨大，增强企业品牌展现的机会。增加用户粘度。

9、 搭建新的商业体系。小程序可以很好的打通LBS+门店+产品+服务等多种商业模式的闭环。

10、企业营销方式得到丰富。与公众号，企业微信形成互补，将会以更加个性化的服务形式，进一步增强用户的粘性。

中国的商业，你不知道为什么要做，你只要看看同行的头部是什么动态，你直接copy，照单全手即可。但在这个之前，先机是很关键。就在订阅号被唱衰的情况下，你依旧发现有很多10万+，这个是为什么。一句话概括，不断的的发掘消费者的需求，创造新的服务方式。大概需要找100种方法，但99种都需要被pass，而最后一种就是你达到10万+的方法。社交电商小程序也一样，最好的时间在2016年，回望过去，如果你在2016年进入算是抢占了先机，只要你能有效扩大规模，你就能成长起来。2020年，4年后，是不是后知后觉了呢？这个时候进入的机会更加成熟，方法模式思维等都是经验验证过的。

所有零售的生意都是流量的生意，你会发现目前商家最缺少的就是流量思维。因为这个是互联网思维，他们干的是传统产业，讲究的是人货场，讲究的是地段、人流、门店体验。你所谓的流量思维，是拉新、留存、促活，是基于一切方法促进用户关注、用户消费、持续消费的思维方法。非专业人士干专业人人士的事情，你觉得能做好吗。流量思维的打造方法已经形成工具包，拿来即用，这个是不是解决了燃眉之急。可是现在新出来了一个新零售，更是要求商家具备新零售思维，新的人货场理论已经发生了改变。人：主播+粉丝（信任增强，持续购买）；货：直播间+基地（源头直采、品质溯源、充足供应）；场：自营店+C店（优质低价，网红爆款）。模式迭代也是商家生成的法则。新的人货场理论一样适用在线下，人：门店主播+粉丝；货：门店商品+直播间；场：门店场地+小程序；线下门店通过主播的粉丝信任产生持续购买，这个是不是借力生财呢。

商家在找不到方法的时候，把问题写下来就解决了一半。日新月异的互联网时代，我们这里提一个稍微前卫的方法，商家还需要从流量思维到数据思维的传变。你还没搞懂什么是流量思维的情况下，数据思维是堂而皇之的进入百姓家。不必恐慌，数据思维的核心要义就是关注客户、订单、行为的数据化。交易型的，我们关注下面公式的数据指标即可：

GMV（交易额） = 社群人群 * 转化率 * 客单价 * 裂变率 * 终生消费次数

这个基本能覆盖全业务流程，而且跟GMV挂钩，更能体现出数据运营的效果。

已经知道什么做了，那为什么要做是不是也简单多了。特别是小商业模型，知识密集型劳动的时候，显然是比不过团队作战，因此，任何一个小商业模型都还是需要团队作战。只要有三个人以上的小团队，我们都可以利用成熟的资本、技术、资源进行赋能，我们也期望有更多的中小企业能够实现社交电商梦想。

三、大环境之下，是否入局？

老板关注的永远是一些让人闻风丧胆的关键词，比如，这个行业前景不可估量，这个行业不行。关注点没错，错的是这个跟你有什么关系，中国零售业发展了几千年，依旧存在。我们关注的应该是自适应商业，调整策略和方法，而不是天马行空思考行业的前景和未来。社交电商的本质来讲，就是为中国制造业做点贡献。你很难说这是一个行业，或者这是一个事业，但这个一定是一个商业。只要你是有卖货行为，你就应该尝试自适应商业，与大象共舞。

从本质上来讲，把中国制造通过社交化方式卖给消费者。这个是基于中国的国情，用户在哪里，市场就在哪里。中国已经有12亿人在用微信，覆盖率达到了86%，用户都在这里，市场就在微信里。2021年，预测小程序的成交额达到3万亿，而小程序数量还不到1000万个，就等于每个商家拥有10个亿的交易额。做到10亿级交易规模的商业，中国多吗。诱惑越大，入局者就越多。在未来的2021年，小程序将会达到新的巅峰，我们拭目以待。

微信以前的成交方式是微商模式，现在微商模式已经走下波路了，他们太过骚乱用户了。而社交电商模式，有一些说是微商模式的升级版，如果是升级版的话，用户应该早就烦了。应该是规范化管理，规模化交易的新模式。运营方式是通过朋友圈/社群引流，而非把产品当作第一阵营，朋友圈/社群是基于社交魅力的展示，吸引一批忠诚的买家。任何场景，更加注重，先社交，后电商的思维方式。这个也是符合微信的基本定位，更是符合在信任的基础之上在商业的方法。

蛋糕越大，有时候就会越迷茫，关注数据化运营即可，直播间100和1万人，转化效果是不一样。在时代的洪流之下，你是被推着往前进的。也是在这样的洪流之中，淘汰你从来不打招呼。落实下去最简单的方法就是copy，能微创新最好了。

2021年，小程序的交易额达3万亿，这里面有1000万商家，商家人均交易额可达30亿。商家有正反意见，可是趋势就是摆在面前。趋势大于模式，模式大于产品。

2021年社交电商的格局会进一步凸显出现，专业化运作的团队将会更多。微信小程序直播也将走进寻常百姓家。